Vendere abbigliamento online

Autore: Gianfranco Viasetti -  Articolo aggiornato il 19 settembre 2020

Vuoi davvero vendere abbigliamento online?

Caro lettore, ho una rivelazione da farti.
Se hai un sito ecommerce che non vende
o se stai cercando chi te ne può fare uno,
hai sbagliato sito.

O FORSE NO.

Forse hai avuto la fortuna
di capitare casualmente
sull'unico sito che, dicendoti
come stanno realmente le cose,
ti consentirà di risparmiare
MIGLIAIA DI EURO
(e a me, di non guadagnare un centesimo)

Ho scritto 95 articoli (trovi i link nella pagina MENU), più di 200.000 parole, per spiegare e motivare con centinaia di casi reali perché non c’è più spazio per i siti e-commerce, perché un sito e-commerce non può funzionare, a meno che vi chiamiate Zalando, Amazon, MediaWorld, Esselunga, Uniero o qualcosa del genere, oppure abbiate avuto la Grande Idea.

Ma quasi nessuno mi ascolta. A volte mi chiedo che senso abbia passare le giornate ad aiutare persone che non vogliono essere aiutate. Prima o poi finirò di farlo.

Oggi ho ricevuto una mail da parte di una creatrice di moda che si è fatta fare da amici un sito ecommerce (in italiano e inglese) per vendere i suoi articoli online. Propone borse (molto belle), custodie per iPad (anche se incredibilmente il sito con iPad e iPhone non si riesce a navigarlo).

"Vorrei indicizzare il mio sito" - mi ha scritto - "lo si trova soltanto cercando il nome del marchio (un brand ideato da lei) e quindi ha pochissimi visitatori."

Con quali termini vorrebbe essere trovata? - Le ho chiesto - La sua risposta è stata:

Borse, artigianato, colore, moda, fashion, design, collant

Ho fatto una rapida ricerca in Google per vedere quanti siti (o meglio, pagine web) hanno i suddetti termini. Ecco i risultati:

BORSE: 18.400.000
ARTIGIANATO: 5.110.000
COLORE: 36.700.000
MODA: 254.000.000
FASHION: 740.000.000
DESIGN: 1.420.000.000
COLLANT: 4.970.000

IN TOTALE SONO OLTRE 2 MILIARDI.

Ovviamente tutti questi siti avrebbero voluto stare in prima pagina su Google, ma i posti disponibibili sono solo 10.

Le ho risposto che nessuno al mondo è riuscito a finire in prima pagina con tutti questi termini e nessuno mai ci riuscirà. Al massimo ci si può riuscire con uno, se si è bravi, ma MOLTO bravi. Se poi si tratta di un sito come quello di cui stiamo parlando, un sito basato quasi esclusivamente sull'immagine e pressoché privo di contenuti testuali, nemmeno il miglior SEO al mondo ci riuscirebbe.

Le ho consigliato di ricorrere a AdWords. Il posizionamento organico è da dimenticare, indipendentemente dal budget a disposizione.

Non so più come dirlo: non c’è più spazio per i siti e-commerce, a meno che abbiate centinaia di migliaia di euro da investire in pubblicità o vendiate prodotti privi di concorrenza, come corsi di sopravvivenza per conigli nani o corsi di addestramento per formiche rosse. In questi ultimi due casi non ci sono problemi a posizionare il sito in prima pagina, ma dubito che avrete visitatori.

Non so più con quali parole dirlo che se volete vendere online prodotti tipici, abbigliamento, scarpe, vino, cellulari, computer, collane, gioielli, TV, assicurazioni, sexy toys e chi più ne ha più ne metta, non c'è più posto. Il grande Centro Commerciale che conosciamo come Internet ha esaurito gli spazi disponibili a basso costo, ora sono liberi solo posti per chi può permettersi di spendere cifre da capogiro.

Nonostante i 95 articoli e le email di centinaia di utenti disperati per aver creduto e ceduto alle sirene dell’e-commerce, ogni giorno almeno un paio di persone mi chiedono “ma scusa, perché dici che i siti e-commerce non funzionano? Leggo ovunque che il fatturato dell’e-commerce aumenta ogni anno!”

E’ dura rinunciare a portare avanti un’idea quando si è convinti che sia vincente, è dura non rinunciare alla disperazione di non avere un lavoro o di avere un negozio che ha ormai pochi clienti. E’ dura, lo so benissimo. Ma bisogna stare con i piedi per terra per evitare di aumentare la propria disperazione prendendo decisioni sbagliate.

I siti e-commerce sono ormai troppi, non c’è più spazio per i nuovi, eccetto i casi citati sopra. E’ una verità dura da accettare, specialmente quando quasi tutti vi dicono il contrario (specialmente chi li vende).

Di solito invito chi mi scrive per avere il preventivo per un e-commerce a leggere gli articoli pubblicati su questo sito, ma sono troppi e c’è molto da leggere. Alcuni mi dicono: li ho letti ma non capisco perché secondo lei il mio sito non funzionerebbe. E’ chiaro che chi mi dice questo non li ha letti. Avrà letto forse le prime righe di uno o due articoli. Leggere è faticoso e richiede tempo, i più vogliono una risposta veloce, fatta di poche parole, e spesso vorrebbero la risposta che piace a loro. Vorrebbero che gli dicessi che il progetto è fattibile e che la loro idea è buona, o originale. Non sono preparati a sentirsi dire da qualcuno che vive facendo siti: lascia perdere, non buttare soldi in un progetto fallimentare.

"I miei prodotti sono di alta qualità", mi dicono, oppure “i miei prezzi sono i più bassi del mercato”. Non sanno che a Google non interessa se i loro prodotti sono fantastici o se i prezzi sono bassissimi, e non li biasimo per questo, fanno un altro mestiere. Interessa sicuramente agli utenti, ma se non trovano il sito non lo sapranno mai.

"Ma allora secondo lei internet non serve più a niente, nessuno dovrebbe più fare un sito?”, mi ha detto qualche giorno fa una signora seccata per la mia risposta di lasciar perdere il suo progetto.

No, non è così. Internet serve ancora e servirà sempre. Ma non per chi pensa che basti investire 3 o 4.000 euro e fare un e-commerce di scarpe, abbigliamento, cellulari o prodotti tipici alimentari, per vendere e guadagnare. A questi di sicuro non serve.

"Basta fare pubblicità su Facebook", mi ha scritto un utente, "e il sito lo trovano anche se non è in prima pagina su Google!"

Siamo sicuri che basta Facebook per vendere online?

Ieri, una signora che ha un negozio fisico dove vende abbigliamento, collane e bracciali di squisita fattura, mi ha scritto: "si tratta di articoli molto belli e in negozio li vendo senza problemi nonostante la crisi. Allora ho pensato di creare un e-commerce per poterli vendere online in tutta Italia e anche in Europa. Il sito è introvabile, lo si trova solo cercando il nome, ma ho fatto pubblicità su Facebook, come consigliatomi dalla web agency che mi ha creato il sito. Sono state spedite 16.000 email. Risultato: zero contatti e zero vendite.

Ci sono 8 milioni di siti che vendono bracciali…. O almeno questo è il numero che trova Google cercando “bracciali”. Poi ci sono i soliti problemi dovuti alle abitudini degli acquirenti.

Questa mail me ne ha ricordato un’altra, ricevuta tempo fa da una signora di Modena che ha un negozio dove vende costosi e bellissimi maglioni di cashmere prodotti in proprio. Quando mi ha detto che voleva fare un sito e-commerce per venderli in tutta Europa le ho risposto: Signora, chi è disposto a spendere 700 o 800 euro per un maglione vuole vederlo dal vivo, toccarlo, annusarlo, provare ad indossarlo e guadarsi in uno specchio. Tutte cose che con un sito e-commerce non si possono fare. Si accontenti piuttosto di farsi trovare dagli utenti di Modena e provincia che stanno cercando un negozio di maglioni di cashmere. In questo modo troverà clienti. Lasci perdere l’Europa.

Ha capito ed ha rinunciato a vendere online i suoi maglioni.

Ammetto che tra i tanti che mi chiedono un sito e-commerce c’è anche chi ha qualche probabilità di successo, quei pochi che hanno un budget di 40/50.000 euro o anche più elevato. Ma si tratta di un numero insignificante di utenti. La stragrande maggioranza mi scrive messaggi del genere:

• Ho un budget di 500 euro, vorrei un sito per vendere online prodotti tipici della mia zona
• Vorrei un sito per vendere online cosmetici naturali – budget: 1.000 euro
• Voglio vendere online olio d’oliva pugliese: budget 1.200/1.300 euro
• Voglio vendere online custodie per iphone e ipad: budget 700 euro
• Vorrei un ecommerce per vendere in tutta Europa e possibilmente anche negli USA il vino prodotto dalla mia azienda. Il sito deve essere in 5 lingue. Budget: 3.500/4.000 euro

Quando rispondo: ha letto gli articoli sull’ecommerce presenti sul sito? Qualcuno non lo sento più, altri mi ringraziano per aver aperto loro gli occhi, altri ancora mi rispondono di averli letti ma che il loro caso è diverso… Sinceramente non ho mai capito in che cosa sia diverso dalle centinaia di casi riportati. Ma forse, prima o poi, mi capiterà davvero un caso diverso.

Non sono solo gli e-commerce a non avere più spazio!

Il caso che cito ora mi da l'opportunità di ricordare che l'inflazione di siti in internet e la conseguente estrema difficoltà di posizionamento non riguarda solo i siti e-commerce.

Per quanto riguarda alcune tipologie di siti (abbigliamento in primis) abbiamo visto che ci sono altri problemi oltre al posizionamento, ma anche se un sito non vende direttamente online può avere seri problemi di visibilità.

Ad esempio molti siti che non sono geolocalizzati in una determinata provincia e che pertanto hanno la concorrenza dei siti di tutta Italia o di tutto il mondo.

Ne cito alcuni: prestiti finanziari, mutui, assicurazioni, ricerche di personale, annunci economici a livello nazionale, consulenza finanziaria online, consulenza legale online, portali di turismo, immobiliari, viaggi, vacanze, vendita auto usate in tutta Italia, ecc...

Una signora mi ha scritto dicendomi: vorrei un sito semplice di 4 o 5 pagine, massimo 1.000 euro. L’importante è che venga trovato in prima pagina su Google da chi cerca questi termini: “mutui”, “prestiti”, e alcuni altri.

Le ho risposto che nessuno al mondo era riuscito a finire in prima pagina con tutti quei termini, nemmeno chi ha un sito di migliaia di pagine. “Non è possibile creare un nuovo sito di 5 pagine e pensare che Google lo consideri più importante di altri milioni che trattano lo stesso argomento, e che hanno centinaia o migliaia di pagine. Non possiamo competere con siti come ad esempio mutuionline.it, che ha 14.700 pagine!” – le ho detto.

"Ma allora nessuno oggi farebbe più un sito se fosse come dice lei! Eppure ho letto le testimonianze dei suoi clienti e sono contentissimi dei siti che voi avete creato per loro" – è stata la sua risposta.
Ancora la solita risposta, per l’ennesima volta. Ormai è diventata un leitmotiv.

I clienti a cui abbiamo creato un sito sono contenti, è vero (leggi le loro testimonianze), ma nessuno di loro ha un sito e-commerce! (vedi i siti realizzati).

C’è la credenza diffusissima che per vendere in internet serva un sito e-commerce. Non è vero! I nostri clienti vendono, lavorano e guadagnano senza avere un e-commerce. Hanno tutti un sito-vetrina. Un “banale” sito statico. Un sito che, contrariamente alla quasi totalità dei siti e-commerce, funziona e molto bene.

Ma allora cosa posso fare per guadagnare?

Leggi la pagina www.viasetti.it e lo capirai. Capirai cosa puoi fare per guadagnare in internet.

La prima cosa da fare te la dico ora: devi imparare a scrivere per vendere, e lo puoi fare investendo meno di 150 euro.

Pagine utili sul marketing ed il copywriting:

• Home page Viasetti
• Impara a scrivere per vendere!
• Vendere di più raddoppiando i prezzi
• Il principio della reciprocità
• I 4 stadi di maturazione del cliente
• Bisogni, Desideri e Paure
• Breakthrough Copywriting - La svolta del copywriting

Altre pagine Consigliate

• Perché solo 1 su 100 funziona?
• Obblighi fiscali per i siti ecommerce
• I pareri di chi ha un sito e-commerce

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