Bisogni, desideri e paure
Studio Viasetti
Creazione Siti Web dal 1997
Gianfranco Viasetti
Tel.
+393356456855
Contattami anche in WhatsApp
Email: [email protected]
Il comportamento umano non è cambiato dal 1966, ossia da quando Eugene Schwartz, uno dei più grandi pubblicitari degli anni '60, scrisse "Breakthrough Advertising".
In realtà, potrei citare qualsiasi anno prima del 1966 e affermare la stessa cosa.
Eugene Schwartz diceva spesso: "Il più grande errore che gli esperti di marketing fanno è cercare di creare la domanda. Questa tattica non funziona quasi mai. Dobbiamo cercare di individuare ed incanalare i desideri che già esistono nei consumatori."
In realtà, creare la domanda e soddisfarla, in alcuni casi ha funzionato alla grande. Cito ad esempio Apple con iPhone e Xerox con le copiatrici su carta comune, ma ci sono altri casi. Tuttavia sono d'accordo sul fatto che si tratta di eccezioni.
Esiste una enorme differenza tra Bisogni e Desideri. Se riusciamo a capire questo concetto abbiamo fatto BINGO!
Molti professionisti, imprenditori, artigiani, commercianti... falliscono perché perdono tempo per cercare di capire di cosa abbia bisogno la gente per poter poi soddisfarla.
Le persone non acquistano un prodotto o servizio perché ne hanno bisogno. Lo acquistano perché lo DESIDERANO.
Conosco persone che avrebbero bisogno di un nuovo frigorifero o di una nuova lavastoviglie, ma vanno avanti anni rimandando continuamente l'acquisto. Alcune di loro però non vedono l'ora che arrivi la fine di Settembre per mettersi in coda all'Apple Store per acquistare il nuovo iPhone, spendendo il doppio di quanto avrebbero speso per il frigorifero o la lavastoviglie.
Queste persone non hanno bisogno del nuovo iPhone. Quasi tutte ne hanno già uno acquistato 2 o 3 anni fa e perfettamente funzionante.
Lo acquistano perché lo desiderano. Non hanno bisogno dell'ultimo TV Samsung extrapiatto da 75" per sostituire quello da 60" acquistato 3 anni prima, ma lo desiderano.
Non devi scervellarti per capire di cosa la gente ha bisogno. Devi solo sapere cosa desidera. E poi darglielo.
Non abbiamo bisogno di creare i desideri. Esistono già!
Ciò che ci serve è avere la soluzione a qualcuno di questi desideri e
presentarla su un piatto d'argento ai potenziali clienti.
Le principali paure sono:
Se abbiamo una soluzione a qualcuna di queste paure possiamo proporla e presentarla nel miglior modo possibile.
Anche in questo caso, come per i desideri, non dobbiamo inventare nulla. Le paure esistono già.
Dobbiamo solo farle emergere, incanalarle ed avere la soluzione.
Qui trovi l'elenco dei 13 migliori libri sul copywriting
Gianfranco Viasetti, 7 Settembre 2018, aggiornato il 22 Febbraio 2024
Cell. +39 3356456855 - [email protected]