Il principio della reciprocità

La legge della reciprocità

Quando una persona ci fa un dono o un favore, sentiamo il bisogno di contraccambiare per cancellare il debito che riteniamo di avere nei suoi confronti. È il principio della reciprocità.

Il caso del vecchio signore

Quando avevo 20 anni, durante la pausa pranzo, andavo tutti i giorni a prendere il caffe al bar Cavalletto, un piccolo e accogliente bar nel centro di Brescia. Era un ambiente frequentato essenzialmente da abituè. Impiegati e impiegate della vicina banca e commesse dei negozi della zona.

Il locale era molto intimo, c’erano 5 o 6 separé con comodi divanetti disposti a ferro di cavallo e 2 piccoli tavolini a 2 posti.

Con il tempo si erano formati dei gruppetti che occupavano abitualmente gli stessi separè. Era quasi come se quei posti fossero riservati. In quel bar nascevano amicizie e amori. Avevo trovato persino una fidanzata.

Un giorno entrò un signore anziano dalla faccia simpatica che non avevo mai visto prima e si sedette al tavolino. Venne anche nei giorni seguenti e notai che si sedeva sempre allo stesso tavolino. Ci osservava mentre parlavamo, ma non diceva nulla.

Ero curioso di conoscerlo.

Un giorno, approfittando del fatto che non c’era posto sui divanetti, mi sedetti al suo tavolo. Scambiammo due parole. Scoprii che era un ispettore (o qualcosa del genere) di una compagnia di assicurazioni mandato dalla sede per fare da trainer ai giovani venditori dell’agenzia di fronte al bar.

Quando andai alla cassa per pagare la mia consumazione, la barista mi disse che aveva già pagato il mio compagno di tavolo, che nel frattempo era uscito.

Il giorno dopo, anche se non ero seduto al suo tavolo, mi pagò di nuovo il caffè. Cercai nei giorni seguenti di contraccambiare, ma non ci riuscivo. Arrivava sempre alla cassa prima di me.

Dopo una settimana mi sedetti nuovamente al suo tavolo e gli chiesi informazioni su una assicurazione infortuni. Non cercò di vendermela, si limitò a dirmi i costi e cosa avrebbe coperto.

Il giorno seguente mi recai alla sua agenzia a sottoscrivere la polizza.

Avevo sentito il bisogno, o meglio, il desiderio di ricambiare.

Avevo davvero bisogno di una polizza infortuni? Non lo so.

Ma la cosa strana è che non ho neppure pensato di chiedere un preventivo ad altre compagnie. Io desideravo solo favorire quel signore.

Il caso del corso di Excel

Una quindicina di anni fa mi telefonò una signora per chiedermi se potessi insegnarle in poche ore ad utilizzare Excel.

“Ho bisogno di impararlo urgentemente perché lunedì inizio a lavorare in prova presso un’azienda, e quando mi hanno chiesto se conoscevo Excel ho risposto di sì, ma non è vero. Il fatto è che ho proprio bisogno di quel posto”.

Le fissai un appuntamento per il giorno dopo. Quando venne da me mi confidò di essere stata lasciata dal marito e di non avere i soldi nemmeno per pagare le bollette. Doveva assolutamente trovare un lavoro.

Le dedicai gratuitamente 2 ore al giorno del mio tempo per 3 giorni e la misi in condizione di saper usare Excel a livello intermedio.

Per 4 o 5 anni non ebbi più notizie di lei.

Poi un giorno mi telefonò dicendomi di aver fatto carriera. Era diventata segretaria del direttore generale.

Mi disse: “Nella nostra azienda hanno deciso di fare un corso di formazione Word e Excel a una trentina di dipendenti. Mi hanno detto di chiedere delle offerte, ma io ho insistito perché l’incarico venisse affidato a lei. Mi fa avere un preventivo?”

Chiesi 4.500 euro ed ottenni l’incarico.

Quelle 6 ore del mio tempo regalate 5 anni prima mi hanno reso 4.500 euro.

Il caso dell'enciclopedia e dell'assicuratore

Avevo poco più di 20 anni e vendevo libri per la Rizzoli.

Avevo ottenuto l’autorizzazione di una banca di Brescia per mettermi nella hall dell’istituto durante l’orario d’uscita dei dipendenti per cercare di vendere loro enciclopedie.

In pratica mi avevano messo a disposizione un tavolo dove mettere in mostra l’enciclopedia universale Rizzoli-Larousse ed altre opere.

Quando ormai gli impiegati erano usciti quasi tutti e stavo per smobilitare, un ragazzo si avvicina al tavolo chiedendomi come fosse andata. “Male” – rispondo – “Non ho venduto nulla”.

“Dai, ti compero qualcosa io. Mi serve un’enciclopedia per la bambina” – mi disse – “Vieni stasera dopo cena a prendere un caffè da noi” – e mi scarabocchio l’indirizzo sul retro di un biglietto da visita di un’agenzia di assicurazioni.

Ovviamente ci andai e mi firmò l’ordine.

Poi, mentre sorseggiavamo il caffè, mi raccontò poi che per arrotondare lo stipendio della banca collaborava con un amico, agente di una primaria compagnia di assicurazioni.

Non cercò di vendermi una polizza. Parlammo di software e di computer (lui in banca faceva il programmatore).

Sentivo il desiderio di ricambiare ciò che aveva fatto per me. Avevo l’impressione che avesse acquistato l’enciclopedia solo per farmi un favore.

Alla fine feci con lui un’assicurazione per non ricordo che cosa.

Avrete capito che non mi servono altre assicurazioni. Sono ormai coperto contro qualsiasi rischio.

Anche se il cane di mio figlio pisciasse addosso a qualcuno sarei tranquillo.

 

Chi desidera saperne di più sul Principio della reciprocità può leggere "Le armi della persuasione" di Robert Cialdini.

Se hai un'attività locale ti sarà di grande utilità leggere il mio ultimo libro "Come promuovere attività locali"

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Gianfranco Viasetti
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Pagina aggiornata il 22/12/2019

 

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