Come trovare clienti online e offline - Viasetti

Le 10 regole magiche per trovare clienti

1) Rendere unico il tuo prodotto

Renditi unico o fatti percepire come unico

Nei 13 anni che ho avuto la fortuna di lavorare come funzionario commerciale della multinazionale Xerox ho imparato molte cose che si sono rivelate preziose per l’attività imprenditoriale che ho deciso di intraprendere in seguito. Non a caso, negli anni ’70, la Xerox, insieme a IBM e Unilever era considerata una delle migliori “scuole di vendita” del mondo.

Tra le tante cose che mi hanno insegnato alla Xerox, ce n’è una che non dimenticherò mai: per vendere un qualsiasi prodotto o servizio bisogna riuscire a renderlo UNICO o a farlo percepire come tale.

Le copiatrici Xerox

La Xerox 914 - La prima copiatrice a carta comuneLe copiatrici Xerox non erano “uniche”, lo erano negli anni 60, ma negli anni ’70 non erano più le sole che copiavano su carta comune, carta colorata, carta intestata, acetati per lavagne luminose, etichette autoadesive, fronte retro, ecc..

Eppure molti clienti non lo sapevano. Davano per scontato che per copiare su tutti questi supporti servisse una copiatrice Xerox.

Sai perché avevano questa convinzione?

Perché i venditori della Xerox, durante le dimostrazioni ai clienti facevano vedere a copiare su tutti questi supporti, mentre la concorrenza spesso non lo faceva, dando per scontato che i clienti sapessero che se una copiatrice copia su carta comune è in grado di copiare anche su carta colorata, acetati, cartoncino ed altri supporti.

Gli aspirapolveri Folletto

Il FollettoLa Folletto in fondo fa da oltre mezzo secolo la stessa cosa. Con le loro dimostrazioni ad effetto ti inducono a credere che il loro aspirapolvere pulisce meglio di qualsiasi altro.

Nel 1970 ho partecipato ad un corso per aspiranti venditori Folletto. In quel periodo, pur avendo già un'occupazione che mi soddisfaceva, ero curioso di capire come facessero i venditori del Folletto ad essere così efficienti ed efficaci.

Ebbi modo di apprendere molte cose interessanti in quei pochi giorni. Una di queste fu la "dimostrazione ad effetto".

Si trattava di una dimostrazione a cui era difficile per il cliente obiettare. Una dimostrazione che faceva vendere: il test del fazzoletto.

In cosa consisteva questa dimostrazione?

Se la potenziale cliente affermava di aver già un aspirapolvere e di esserne soddisfatta, il venditore le chiedeva se avesse aspirato recentemente il pavimento, o il tappeto. Se la risposta era affermativa (e lo era spesso) il venditore metteva in azione il Folletto e aspirava in corrispondenza della zona "appena pulita" dalla padrona di casa.

Prima di iniziare ad aspirare collocava un fazzoletto pulito in corrispondenza di un punto del tragitto d'aria dell'aspirapolvere e, dopo aver aspirato per 30 secondi, come un prestigiatore, toglieva il fazzoletto e lo mostrava alla cliente. Il fazzoletto era sporco di polvere. "Visto?" Esclamava trionfante il venditore - "Lei credeva che il suo tappeto fosse pulito, ma evidentemente il suo aspirapolvere non pulisce bene come il nostro".

Pensi che solo il Folletto fosse in grado di compiere questa magia? Io in quel momento lo pensai, ma la sera stessa provai a fare il test del fazzoletto con il nostro Hoover (che costava poco più della metà del Folletto).

Ottenni lo stesso risultato. La differenza consisteva nel fatto che né la Hoover ne altri avevano pensato alla dimostrazione del "fazzoletto", La Folletto sì. E questo agli occhi dei clienti rendeva il Folletto "unico".

I corsi Word e Excel

Dal 1986 all’inizio degli anni 2000 la mia attività prevalente era tenere corsi di formazione Microsoft Office nelle aziende. All’inizio (Word e Excel erano appena usciti) ero tra i pochissimi a proporre questi corsi, ma nel giro di qualche anno eravamo in migliaia e molti praticavano tariffe più basse delle mie.

Mi sono chiesto allora cosa potessi fare per rendere “unici” i miei corsi. Ed ho trovato la soluzione: dare ai clienti un servizio supplementare che nessun altro proponeva.

Incluso nel costo del corso inserii 3 mesi di supporto gratuito via email e telefono. “Finito il corso non verrai lasciato solo. Il corso dura solo 8 ore, ma sarò al tuo fianco per 3 mesi, 24H24.” – diceva lo slogan. Ed era questo il valore aggiunto dei miei corsi. Nessun competitor dava un simile bonus.

Se stai pensando che si tratta di un servizio aggiuntivo molto impegnativo e costoso ti dico subito che non è vero. Sapevo che, data la qualità dei miei corsi e delle dispense fornite, quasi nessuno dei partecipanti avrebbe avuto bisogno di ulteriore supporto. Ho addestrato circa 2.000 persone e ho ricevuto non più di 30/40 telefonate all’anno per richieste di aiuto. E nessuna di notte :)

Eppure la percezione che le aziende avevano del valore di questo bonus era molto alta. Il ragionamento che facevano era: “Viasetti costa più di altri, ma ci dà maggior tranquillità.

Se i partecipanti al corso si rendessero conto in seguito, mentre stanno usando i programmi, di non aver capito qualcosa, potranno avere supporto gratuito per 3 mesi.”

Ti faccio un altro esempio di come si può far percepire come unico un prodotto.

L'enciclopedia I Quindici

Enciclopedia I QuindiciVerso la metà degli anni ’60, quanto vendevo enciclopedie porta a porta per la Rizzoli Editore (a proposito, è allora che ho imparato a vendere), era molto gettonata un’enciclopedia per bambini che si chiamava “I Quindici”.

 Pochi di voi se ne ricorderanno, sono passati molti anni. Si trattava di un’enciclopedia in 15 volumi che non si trovava nelle librerie; veniva venduta esclusivamente porta a porta.

Del resto in libreria dubito la si sarebbe venduta. Aveva bisogno, come il Folletto, di venir “dimostrata” dal venditore. Ben poche persone l’avrebbero acquistata spontaneamente.

Aveva qualcosa che enciclopedie concorrenti, come ad esempio “Conoscere” della F.lli Fabbri Editori, non avessero?

La differenza stava essenzialmente nella selezione e formazione dei venditori. Se ti presentavi al corso di formazione senza giacca e cravatta, ti mandavano a casa. La formazione era del tipo all’americana.

Ti mettevano in condizione di rispondere a qualsiasi obiezione del cliente e di dimostrare, al di là di ogni ragionevole dubbio, la superiorità del valore didattico de “I Quindici” rispetto alla concorrenza.

Ti facevano studiare nei minimi dettagli un’immagine presente su una pagina di un certo volume. Alla fine sapevi tutto di quell’immagine, potevi parlare anche mezz’ora di seguito spiegando alle mamme i significati didattici di ogni piccolo apparentemente insignificante particolare e di tutti i benefici che ne avrebbe tratto il bambino semplicemente guardandola. Anche se non sapeva ancora leggere.

La percezione che avevano le clienti era che il venditore conoscesse straordinariamente bene il prodotto che stava vendendo, mentre in realtà conosceva bene solo un’immagine. Ma era sufficiente.

Lo studio Viasetti

Se dopo 20 anni di attività nel web riesco ancora a trovare clienti (e a far lavorare e guadagnare anche i miei due figli), quando molti miei colleghi hanno cessato o cambiato l’attività, è perché sono riuscito a rendere unica (o a far percepire come tale) la mia filosofia progettuale. E la mia mission.

Siamo quasi un milione in Italia ad occuparci di siti web, ma chi legge il mio sito mi percepisce come diverso dagli altri, e forse lo sono davvero, ma non è questo che conta: a contare è come ti percepisce il cliente.

Ricordati che si può rendersi “unici” non solo facendo cose che altri non fanno, ma anche NON facendo qualcosa che tutti i competitor fanno. Ad esempio io non faccio siti dinamici mentre tutti i colleghi li fanno. E ovviamente spiego perché non li faccio. Stesso discorso per i siti ecommerce o di annunci.

Altro esempio di come sono riuscito a rendere unico il mio servizio: io non faccio pagare un canone annuo per il “mantenimento del posizionamento”, tutti gli altri SEO che conosco lo fanno pagare. C’è chi chiede 300 euro, chi 1.000, chi 3.000, chi ancora di più. Io non ho mai chiesto un centesimo.

Questa regola vale anche per vendere offline, non solo a chi ha un sito. Se hai un negozio fisico, un’attività di assistenza o uno studio professionale puoi applicare con successo questo suggerimento. Fai qualcosa che i tuoi competitor non fanno o evidenzia qualcosa che i tuoi competitor si “dimenticano” di dire perché danno per scontato che il cliente lo sappia.

Rispondi sempre con la massima sincerità alle domande del cliente. Ricordati che a volte un cliente fa domande di cui conosce già la risposta per verificare la tua sincerità, competenza e correttezza. Se non conosci la risposta, ammettilo senza problemi. Nessuno si aspetta che siamo perfetti e che sappiamo rispondere a qualsiasi domanda.

Non dare mai nulla per scontato.

Se riesci ad applicare questo suggerimento alla tua attività, qualunque essa sia, i grandi centri commerciali o i grandi studi professionali non ti faranno più paura. Riuscirai ad avere una tua clientela affezionata e a mantenerla.

Naturalmente, a meno che tu abbia un negozio o uno studio in una zona con molto passaggio, sarà utile dotarti di un sito web che si trovi possibilmente in prima pagina su Google cercando ciò che fai o ciò che vendi nella tua località.

Alcuni esempi: Lampe Berger Brescia, Climatizzatori Bologna, Caldaie Bologna, Chirurgo plastico Bari, Psicoterapeuta Brescia, Oculista Merate, Avvocati Bergamo, Antennista Parma, Avvocati Brescia, Dentista Milano, Fabbro Brescia, Ristrutturazioni Varese, Consulente del Lavoro Como, Dietologo Livorno, Isolamento acustico Roma.

In prima pagina con i suddetti termini (e con centinaia di altri termini) trovi siti realizzati da noi. Siti che, a parte rare eccezioni, hanno consentito ai nostri clienti di raddoppiare o triplicare il proprio fatturato.

 

2) Le persone acquistano da altre persone

Lo so, sembra ovvio. Chi acquista da se stesso?
Ma non è quello che intendevo dire.

Quello che voglio dire è che quando si tratta di acquistare prodotti o servizi, preferiamo rivolgerci ad una persona in carne ed ossa piuttosto che ad una ditta.

Le persone amano avere una persona come riferimento. Una persona di cui si fidano. Che percepiscono come un amico.

Mia madre è stata per più di 30 anni cliente di una banca, o meglio, dell'agenzia di un banca di Bagnolo Mella. Ogni volta che entrava in agenzia, qualsiasi informazione desiderasse, chiedeva di parlare con l'impiegata che aveva saputo, all'inizio del rapporto, acquisire la sua fiducia.

Non voleva parlare con "la banca", voleva parlare con quella persona e, se era occupata o non c'era, ritornava in un altro momento. Quando questa impiegata andò in pensione, mia madre era disperata. "E adesso come faccio?" - diceva - "Dove porto i miei soldi?"

Se l'impiegata in questione, anziché andare in pensione, fosse andata a lavorare in un'altra banca, non avrebbe fatto alcuna fatica a convincere mia madre a trasferire il suo conto presso il nuovo istituto di credito.

Non erano le spese per le operazioni di gestione del conto che interessavano a mia madre. Era avere una persona di cui si fidava come interlocutore. Della Banca San Paolo (ora UBI) a mia mamma non gliene importava nulla.

Ada Comoretto, classe 1927, dovrebbero chiamarla alla Bocconi per una lezione su come resistere in un settore condannato dagli ipermercati e dall'ecommerce, per spiegare come fa a resistere a Milano, nell'isola alla moda di Corso Como, tra l'Hollywood e la galleria Sozzani, Comoretto, un vecchio negozio che vende spinotti, prese e cavi elettrici.

"Ci hanno chiamato alla Fondazione Prada per raccontare la nostra storia" dice la signora Ada.

Il mio segreto? "Ai clienti bisogna parlare. Chi entra nel nostro negozio si sente considerato. Non guarda come sei vestito, ma come lo tratti. Prima ancora di chiedere al cliente cosa vuole, gli chiedo come sta, qual è il suo problema e come posso aiutarlo a risolverlo. Così mi ha insegnato mio padre."

A nessuno piace parlare con le aziende. Hai mai provato a chiamare la tua compagnia telefonica per segnalare un guasto o un malfunzionamento dell’ADSL? Se chiami 5 volte otterrai probabilmente 5 diverse risposte da 5 diversi operatori.

Se sei fortunato, dopo un numero imprecisato di telefonate riesci finalmente a parlare con qualcuno che capisce qual è il tuo problema e ti passa un tecnico. Ma solo se sei fortunato.

Se io decido di installare un climatizzatore non lo acquisto online, e nemmeno in un centro commerciale. Voglio parlare con un esperto, non col commesso di Mediaworld o Uniero. Voglio spiegargli come è fatto il mio appartamento, voglio che venga a vederlo, voglio avere consigli su quale sia la soluzione più adeguata per me.

Lo so che mi costerà di più che acquistarlo online o in un centro commerciale, ma mi va bene così. Tra l’altro, acquistandolo altrove, spesso chi te lo installa ti fa pagare di più l’installazione per “punirti” di non averlo acquistato da lui.

Che tu faccia il chirurgo, lo psicologo, l’avvocato, l’idraulico o il falegname, devi riuscire, grazie a come ti proponi sul tuo eventuale sito web o pagina facebook, a far capire ai potenziali clienti che sei una persona a cui si può parlare personalmente, non un numero verde con cui fissare un appuntamento.

Se hai un sito, devi entrare in empatia con il tuo potenziale cliente, prima ancora che ti contatti.
Come ti chiederanno le offerte i potenziali clienti che ti contattano dipenderà da come ti proponi sul tuo sito.

Preferisci ricevere una richiesta di offerta tipo questa:

“Spettabile ditta, con la presente siamo a chiedervi la vostra migliore offerta per un sito web avente le caratteristiche che trovate nel capitolato allegato. Tale offerta dovrà pervenirci su carta intestata entro le ore 14 del 15 Dicembre. Entro fine anno, nel caso la vostra ditta rientri tra le prime 5 che hanno presentato le migliori offerte, verrete contattati per un colloquio presso la nostra sede di Padova. Distinti saluti.”

Oppure tipo questa:

“Buongiorno Gianfranco, dopo aver visto molti siti, sono capitata sul tuo. E ci sono cascata. Nel senso che non ho più smesso di leggere per giorni. Mentre leggevo i tuoi testi, dentro di me nascevano sempre nuove domande. Ma tu sembravi sempre precederle con le risposte che proponevi al paragrafo o pagina successiva. Dopo aver divorato gran parte dei suoi testi, ho capito una cosa – sei la persona che cercavo. Mi faresti un'offerta per…”

Non so tu, ma io preferisco richieste del secondo tipo.

Sono pochissime le richieste del primo tipo che ricevo, solo 4 o 5 all’anno, e vengono regolarmente cestinate.

Non è la tipologia di cliente per cui mi interessa lavorare.

Inoltre, se presentassi un’offerta, perderei inutilmente il mio tempo. Sceglierebbero sicuramente qualcun altro. Questi sono i tipici utenti che mi contattano dopo aver letto solo 4 o 5 righe del mio sito, non perché hanno capito quali benefici otterrebbero rivolgendosi a me piuttosto che ad altri. Questi clienti li lascio velentieri ai miei competitor.

Le persone preferiscono acquistare da altre persone. Da persone con cui entrano in empatia e con cui riescono ad immedesimarsi. Tratta le persone da persone, non da clienti.

Og Mandino, uno dei più grandi scrittori motivazionali del secolo scorso, autore di una ventina di libri tra cui il famoso "Il più grande venditore del mondo", che ha venduto 15 milioni di copie in 18 Paesi, ha scritto che si vende con l'amore.

 

3) Le Testimonianze dei clienti

Le testimonianze sono una riprova sociale preziosa

Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".

Ti sei mai chiesto perché di fronte ad un locale vuoto non entri, mentre se il locale è pieno di persone si?
 
Questo meccanismo inconscio si verifica perché in assenza di informazioni o in presenza di informazioni che non siamo in grado di comprendere, cerchiamo di fare quello che fa la massa.

Lo stesso concetto viene utilizzato dai comparatori prezzi. Quando una persona cerca un hotel o un prodotto, vuole essere rassicurata, quindi legge giudizi di visitatori simili a lui. Ecco perché portali come Booking, Tripadvisor, Trivago, Airbnb, Trovaprezzi, ed altri, che mostrano testimonianze di persone che sono già state in quell'hotel o provato quel prodotto funzionano alla grande.

Ma come applicare il principio della Riprova Sociale al marketing?

Quando siamo alla ricerca di informazioni, soprattutto on line, cerchiamo inconsciamente qualcuno che, abbia provato quel prodotto o servizio e sia rimasto soddisfatto. Ecco perché sui siti internet ci sono spesso testimonianze di clienti soddisfatti.

Naturalmente dobbiamo essere in grado di capire se le testimonianze che leggiamo sono autentiche o inventate. Non dimentichiamoci che molti le inventano.

Anche Facebook è uno lo strumento utile per la riprova sociale. Quando esprimiamo un “Mi Piace” su una pagina Fan, tutti i nostri “Amici” vedono che apprezziamo quel prodotto o servizio, e pertanto saranno più propensi ad esprimere un “Mi Piace” anche loro.

Le testimonianze dei clienti

Dobbiamo sempre provare la veridicità di ciò che scriviamo. Non basta dire che siamo bravi e che abbiamo ottenuto molti successi. Questo può scriverlo chiunque.

C’è forse qualcuno che dice di non essere bravo nel suo settore?

Dobbiamo fare in modo che siano i nostri clienti a dirlo. Ciò che diciamo noi, senza prove, serve come il 2 di coppe a briscola.

Ma attenzione, le testimonianze devono essere reali, credibili e possibilmente verificabili. Mi capita tutti i giorni di vedere testimonianze fasulle su qualche sito. Ormai, dopo 20 anni ho imparato a riconoscerle al volo. Non devo nemmeno fare verifiche.

Ecco alcuni esempi di testimonianze chiaramente fasulle:

“Grazie a voi ho triplicato il fatturato. Bravi e ancora bravi!! Anna B. Napoli”

Chi va a cercare questa Anna B. a Napoli per chiederle se la testimonianza l’ha mandata veramente lei? :-)

“Non pensavo che avreste ottenuto questi risultati. Ora il mio sito è al secondo posto e sto ricevendo un sacco di telefonate! Grazie! Phoenix srl”

Chi è questa Phoenix srl? Hai idea di quante Phoenix srl ci sono in Italia? Se sono contenti perché non mettere il link al loro sito?

Questo è un classico:

“Con il vostro prodotto sono dimagrita 20 kg in un mese. Ecco com’ero prima e come sono ora”
Antonia Messina

Chi è costei? Le foto sono rubate quasi sempre in rete da siti americani.

Ecco un altro classico (con tanto di foto falsa):

“3 mesi fa facevo l’operaio, ora grazie al metodo xxxyyy ho guadagnato 21.987 euro in 2 mesi lavorando da casa.”

Molte testimonianze fasulle hanno nome e cognome e anche una foto . Ma niente link al sito o al profilo Facebook. E nessun altro modo di verificarne l'autenticità.

 Chiediamoci il perché. Se lo chiedete a loro vi diranno che è per via della privacy. In certi casi può essere vero, ma non in tutti.

La conclusione è: non mettere testimonianze fasulle perché prima o poi qualcuno lo scopre e ti spu…na.

Sul sito www.viasetti.it le testimonianze dei clienti sono tutte spontanee, reali e verificabili, e lo si capisce semplicemente leggendole.

Ne riporto una a caso (solo una parte in quanto è molto lunga), altre puoi leggerle su questa pagina:

"Ogni nostra attività deve essere il frutto di un amore, amore per ciò che creiamo, amore per gli altri.
Gianfranco, questa testimonianza che il mio cuore mi detta questa sera, vuole essere l’espressione del mio grazie nei tuoi confronti. Tutte le tesi che tu sostieni con forza nel tuo sito, sono vere.

Lo erano nel 2007, quando ti ho conosciuto, e lo sono ora, a distanza di quattro anni. E nel web, quattro anni, è un tempo eterno.

Vorrei dire a chi è indeciso se rivolgersi a te per farsi creare un sito web vincente di chiamarmi.
Non per parlare in tua vece, ma per insegnargli ad ascoltarti. A leggere ogni sezione del tuo sito, interessantissima e stimolante per chi ritiene di aver bisogno di un contatto in rete per portare la propria azienda al reddito […]"

Francesca Vecchioni - B&B I Costanti

Ma come faccio ad avere testimonianze autentiche da inserire se ho appena iniziato l’attività?

Be’, questo in effetti è un problema. Ma piuttosto di inserire testimonianze inventate io direi che non ne ho ancora ricevute. Scriverei sul sito, alla pagina testimonianze, una frase del tipo: “Questa pagina è in fase di allestimento. In questo momento, avendo appena iniziato l’attività, non ho testimonianze dei clienti da inserire. Lo farò appena possibile. Torna a visitare questo sito periodicamente e seguimi su Facebook.”

Vedrai che i visitatori capiranno e apprezzeranno la tua serietà.

Io devo ammettere di essere stato fortunato perché avendo iniziato l’attività 10 anni prima della diffusione di internet in Italia, quando creai il sito avevo già alcune testimonianze da inserire, anche se si riferivano ai corsi di formazione. Sempre meglio di niente.

Abbi pazienza, se farai bene il tuo lavoro, se darai ai clienti più di quanto si aspettano da te, se li seguirai nel migliore dei modi, se li farai sentire persone prima ancora di utenti, vedrai che qualcuno ti invierà spontaneamente la sua testimonianza o la inserirà direttamente sulla tua pagina Facebook.

 

4) Parlare del problema non del prodotto

La gente acquista soluzioni ai suoi problemi

Parla dei problemi che puoi risolvere, non dei prodotti!

La gente è alla costante ricerca di come risolvere un problema. Sia che tu abba un sito web o che ti limiti a pubblicizzare la tua attività offline, su giornali, riviste o volantini, non devi perlare del tuo prodotto o servizio, bensì dei problemi che sei in grado di risolvere ai clienti.

"Non parlarmi della pomata" - ha detto un grande pubblicitario degli anni '60 - "parlami del prurito."

In queste sette parole è riassunto molto bene il concetto.

A me non interessa quali sono le caratteristiche o la composizione della tua pomata. Mi interessa sapere se e come può risolvere il mio problema personale.

Una delle armi vincenti del marketing è proprio questa.

Che senso ha ad esempio scrivere su un sito: "facciamo siti web dinamici ad alto impatto grafico"?

Il mio problema è trovare nuovi clienti. Un sito dinamico ad "alto impatto grafico" risolve il mio problema? Mi serve per trovare clienti? Ci sono in rete milioni di siti web dinamici ad alto impatto grafico che nessuno vedrà mai, a parte il loro proprietario. Siti che si trovano oltre la centesima pagina di Google, oppure che sono ai primi posti con keyword che nessuno si sognerà mai di cercare.

E' questo che il cliente vuole? Ne dubito.

Chi si rivolge a noi (www.viasetti.it), difficilmente va a vedere come sono fatti i siti realizzati (le statistiche degli accessi ci dicono questo). Va a leggere in che modo risolviamo i problemi ai clienti. Legge le loro testimonianze, le loro storie, i risultati che hanno ottenuto grazie al nostro lavoro. E questo gli basta.

Chi, appena entrato nel nostro sito, si precipita a vedere se i siti che abbiamo realizzato gli piacciono o meno, se la grafica è di suo gradimento o meno, se sono responsive o meno, non diventerà mai nostro cliente. Per nostra fortuna.

Chi non ha voglia di leggere, chi vuole guardare solo le "figure", vada pure a guardarle sui siti di qualcun altro. Ma poi non si lamenti se otterrà gli stessi risultati ottenuti dai clienti di questi colleghi. Se li è cercati.

Quando negli anni '70 lavoravo alla Xerox, non vendevamo copiatrici; quelle le vendevano Nashua, Minolta, Canon, Mita, 3M, Olivetti... Noi le noleggiavamo.

Copiatrice Rank Xerox 9200

"Vendevamo" i problemi che le nostre copiatrici erano in grado di risolvere alle aziende, ossia la possibilità di copiare su carta comune, fronte/retro, carta colorata, carta intestata, acetati per lavagne luminose, etichette autoadesive, cartoncino, ecc.. con una grande velocità e ad un costo/copia prestabilito tutto incluso. Nessuna sorpresa.

 

5) Bisogna esporre i prezzi

Pubblichiamo i prezzi!

Quando vai sul sito di un potenziale fornitore non ti fa piacere trovare i prezzi dei prodotti, di una consulenza, di un servizio o di una visita?

Non sei il solo. A chiunque piace trovare i prezzi su un sito. Se io non li trovo, di solito esco e li vado a cercare su un altro sito.

E questo vale anche per un negozio fisico. Molti, per non esporre i prezzi, ricorrono all'espediente di esporre un cartello con scritto: "Vetrina in allestimento". Altri negozi, specialmente gioiellerie, mettono il cartellino del prezzo semi nascosto dall'oggetto.

Sfera di cristallo"Se un cliente vuole conoscere il prezzo di un oggetto esposto entra e glielo diciamo" - dicono. Ma siamo davvero sicuri che succeda questo? Io se non vedo il prezzo non entro a chiederlo, a meno che si tratti di un oggetto di cui ho assolutamente bisogno, come ad esempio una sfera di cristallo che ho acquistato in una tabaccheria di Napoli :-)

30 anni fa era diverso. Internet non esisteva.

Quando lavoravo alla Xerox, internet non esisteva. Per conoscere i prezzi delle copiatrici della concorrenza dovevamo andare dai relativi concessionari e fingerci potenziali clienti.

In azienda c’erano dipendenti pagati esolo per reperire i prezzi e le caratteristiche delle apparecchiature della concorrenza.

E i concorrenti, prima di darti queste informazioni ti chiedevano chi eri, per quale ditta lavoravi, il telefono e l’indirizzo. Altrimenti non te li davano. Se avessimo fornito dati reali ci avrebbero poi tempestato di telefonate al fine di ottenere un appuntamento per cercare di concludere la trattativa :)

Non era davvero facile avere i prezzi, e nemmeno le caratteristiche tecniche. Chi riusciva a procurarsi depliant e prezzi della concorrenza veniva visto dai colleghi come una sorta di eroe.

Non vedevamo l’ora di andare allo SMAU per fare il giro dei vari stand con la speranza di portare a casa prezzi e cataloghi.

Ma ora c’è internet. Oggi non pubblicizzare i prezzi non ha più senso. Lo so che molti di voi sono contrari a pubblicare i prezzi. Specialmente i professionisti. Io a volte devo lottare con i clienti per convincerli ad inserire i prezzi sul sito. Ma è una cosa che va fatta se vogliamo avere contatti e non solo visitatori.

I miei prezzi sono più alti della media” - mi ha detto un dentista – “Pubblicandoli rischierei di perdere opportunità di venir contattato.

No, se riusciamo a giustificare perché costiamo più degli altri.

Se la particolare attività che svolgi (tipo la nostra) non consente di pubblicare un listino prezzi (come si fa a dire quanto costa un sito senza avere tutta una serie di informazioni?), puoi sempre inserire dei prezzi indicativi, ad esempio: "Per questo intervento o servizio il prezzo parte da € 1000."

Diamo comunque un'idea di spesa al potenziale cliente. In questo modo eviteremo di venir contattati da persone che non possono permettersi di pagare le nostre prestazioni e che ci farebbero solo perdere tempo.

Al dentista in questione ho suggerito di creare una pagina per parlare dei dentisti low cost e del perché fanno spendere meno di lui.

Non si tratta di denigrare i competitor, ma semplicemente di spiegare agli utenti perché esistono professionisti che fanno spendere meno e quali sono le differenze relative alla professionalità, all'esperienza, alle garanzie, ai servizi offerti e al materiale utilizzato.

Vuoi andare da un dentista in Ungheria per spendere meno?

Bene. E' un tuo diritto. Ma è giusto che tu venga informato su cosa potrebbe succederti se appena rientrato, o una settimana o un mese dopo, avrai dei problemi relativi all'intervento. Anche questo è un tuo diritto.

Quando, nel Settembre del 1986, iniziai a lavorare in proprio, un amico cacciatore di teste, titolare di una nota azienda che si occupava di selezione e formazione del personale, mi diede un consiglio che non dimenticherò mai:

Ricordati sempre che la gente deve dire di te: É un po’ caro, ma è bravo!!"

 

6) L'importanza del Brand Positioning

Il Brand Positioning

Il cliente, sia che debba creare un sito o posizionarlo, o debba comprare una lavatrice o un televisore, se non è esperto del settore, cerca sempre uno specialista. Naturalmente lo specialista deve dimostrare di esserlo, fornire informazioni di valore, mostrare esperienza e capacità di comprendere il problema.

E' qui che entra in ballo il Brand Positioning. Devi inserire nella testa dei clienti la percezione che tu sei il miglior specialista del tuo settore. Consiglio a questo proposito di leggere il libro "Positioning" di Al Ries e Jack Trout. E' stato scritto 15 anni fa ma i concetti espressi sono sempre validi, come i nostri siti :-)

Il posizionamento di Al Ries e Jack TroutIl brand positioning consiste in sostanza nel rendere o far percepire un brand diverso dagli altri nella testa del potenziale cliente. Diverso e più interessante. Il "brand" in questo caso non è necessariamente una marca, può essere una persona, un professionista. Puoi essere tu.

Quando il cliente ti percepisce come un'autorità nel tuo settore, la concorrenza è distrutta. Non importa se tu costi di più. Se il cliente è convinto che tu sei la persona in grado di fornire la soluzione migliore al suo problema perché sei quello che conosce meglio di tutti il tuo settore, il prezzo diventa poco importante.

E' una bellissima esperienza quando un cliente ti contatta per chiederti un preventivo dicendoti che, a meno che tu spari un cifra che non è in grado di sostenere, non interpellerà nessun altro.

A me è capitata centinaia di volte questa esperienza. Persone che mi hanno detto di aver passato giorni a leggere il mio sito e di aver deciso che sono il professionista che stavano cercando da tempo. Tra questi utenti rientra anche, purtroppo, chi mi chiede consigli per un sito ecommerce.

Quando rispondo che non li facciamo mi sento talvolta ribattere: "lo so che non li fate, è proprio per questo motivo che chiedo consigli a voi! Leggendo i vostri articoli ho capito che su questo argomento ne sapete più di chi li fa."

Anche questo è brand positioning.

Per la verità capita anche che qualcuno che mi scriva mail del genere: "Spettabile azienda, con la presente siamo a chiedervi la vostra migliore offerta per la creazione di un sito web avente le seguenti caratteristiche: bla bla bla bla..."
in genere sono caratteristiche prese integralmente dall'offerta di un competitor. Un copia/incolla di cosa hanno proposto altri.

Queste richieste le cestino senza esitare. Chi ha letto solo 3 righe del mio sito non diventerà mai un cliente, ed è chiaro che chi mi manda richieste del genere non ne ha lette di più. Queste persone non meritano il mio tempo.

Mi piacerebbe avere un filtro che impedisce a questa tipologia di utenti di contattarmi, ma non sono ancora riuscito a trovarlo. Il filtro sta nel mio modo di comunicare, in ciò che scrivo e come lo scrivo, ma se l'unica cosa che leggono è l'indirizzo email nella pagina dei contatti c'è poco da fare. E' un effetto collaterale di avere un sito molto visibile.

I massimi esperti di Brand Positioning, a cominciare da Al Ries e Jack Trout, celebri per il libro "The battle for your mind", sostengono che nella mente delle persone c'è posto solo per 4 o 5 brand per ogni tipologia di prodotti o servizi.

Immaginiamo delle scale con 4 o 5 gradini. Nella nostra mente c'è una di queste scale per ogni settore merceologico. Noi, con il nostro prodotto o servizio, dobbiamo riuscire a conquistare un gradino di una di queste scale. Se i gradini della scala che ci interessa sono tutti occupati, dobbiamo creare una nuova scala. Non c'è altro da fare.

Dobbiamo inventarci qualcosa che, pur potendo avere un mercato, non esiste ancora. E' difficile, lo so. Ma è l'unico modo possibile per conquistare un posto nella mente delle persone. É ciò che hanno fatto ad esempio Xerox, IBM, Apple, HP, McDonald's, Hertz, Coca Cola e, in tempi più recenti, Amazon, Red Bull, Airbnb e Uber. E a volte non è necessario avere un budget milionario per riuscirci.

Dario Biagioni (www.falegnameriafirenze.it) è un falegname di un piccolo paese in provincia di Firenze che si è specializzato nella costruzione di mobili in stile provenzale. Nel giro di 6/7 anni, grazie anche ad un sito da noi realizzato, è diventato sinonimo di mobili in stile provenzale.

Grazie alla popolarità acquisita nel suo campo è stato incaricato qualche mese fa dal famosissimo Hotel Ritz di Parigi di creare le pale in legno con cui servono il pane ai clienti del loro ristorante.

Paolo Marchetto è specializzato in isolamento acustico di abitazioni. Non è l'unico, molti offrono il suo stesso servizio, ma Paolo ha trovato il modo di rendersi UNICO nel suo settore. Come ha fatto?

Ha inserito sul suo sito la formula "Soddisfatti o rimborsati". Ha capito che i clienti hanno delle perplessità a spendere soldi per dei lavori di cui non si è certi del risultato. Non sempre l'isolamento acustico di una stanza produce i risultati che ci aspettavamo.

E allora come decidere a chi rivolgerci? Scegliamo chi costa meno? Non credo sia la soluzione più sicura, anzi! Ma se leggiamo sul sito: "se non sarai soddisfatto del nostro lavoro ti restituiremo tutti i soldi spesi, fino all'ultimo centesimo", decidiamo di fidarci. Questo è esattamente cosa fa Benessere Acustico S.r.l. (www.isolamentoacusticoroma.com).

Ribadisco quanto già detto alla regola N. 1: per trovare clienti dobbiamo riuscire a renderci unici o a farci percepire come tali. Solo in questo modo riusciremo a trovare una posizione nella mente delle persone, dei potenziali clienti.

 

7) Non Fatemi Pensare Don't Make Me Think

Non fatemi pensare! Don’t make me think!

Don’t make me think! (Non fatemi pensare!) E' il titolo di un libro scritto Steve Krug, uno dei più noti esperti di usabilità web, ed è da sempre la filosofia che utilizzo per progettare un sito web.

Se costringiamo un utente che arriva sul nostro sito a pensare troppo dove cliccare per trovare l’informazione che desidera, rischiamo di perderlo. Abbiamo 6 secondi per catturare l'attenzione del visitatore.

Don't Make Me Think - Non Fatemi Pensare!

Gli utenti hanno sempre fretta e se non trovano subito ciò che cercano, escono e aprono il prossimo sito della lista, a meno che non abbiamo concorrenti. Ma chi non ne ha?

Tempo fa, se andavi sul sito della HP, la domanda che ti facevano prima di permetterti di visualizzare i prodotti era: HOME o OFFICE. Ti chiedevano se cercavi un prodotto per casa o per ufficio. Se io lavoro da casa e sto cercando una stampante, dove devo cliccare?

Ora hanno sistemato. Non ti fanno più questa domanda.

Anche mettere un filtro sui prezzi può rivelarsi una mossa sbagliata.

Sui siti di molte agenzie immobiliari o sui portali di alberghi troviamo spesso una casella che ci chiede di scegliere la fascia di prezzo: da: xxxx a: yyyy.

Supponiamo che io stia cercando una casa in acquisto in una determinata località e che abbia previsto di spendere al massimo 150.000 euro. Utilizzando il filtro non vedrò le offerte superiori a tale importo, anche se solo di 1.000 euro. E magari era disponibile un immobile a 151.000 euro che avrebbe fatto al caso mio.

Sarebbe utile poter visualizzare anche gli immobili che costano fino ad un 10/15% in più del prezzo selezionato. Non diamo per scontato che l'utente faccia altre ricerche e altri clic sul nostro sito. E questo vale anche per gli hotel e gli immobili in affitto.

La stanza a New York

Ti racconto cosa mi è capitato quando cercavo sul sito Airbnb un alloggio a New York per una settimana.

Avevo impostato come prezzo massimo giornaliero 60$. Ho scelto tra le varie proposte presentate e sono finito in un tugurio a Weehawken, una zona malfamata nel NJ. Si trovava a soli 15 minuti da Time Square, ma per arrivarci bisognava prendere un bus e attraversare il Lincoln Tunnel. Trovare un bus per rientrare a casa la sera non era facile, e i taxi gialli non ti portano fuori dallo stato di NY.

Solo in seguito ho scoperto che per soli 20$ in più era disponibile un alloggio dalle parti della 9th Avenue, quasi in centro a Manhattan. Il filtro sul prezzo mi ha fregato.

Qualche giorno fa mi ha telefonato un cliente a cui avevo consigliato di registrare il dominio su shellrent.com. Mi ha detto: “Ho fatto il bonifico e mi hanno inviato una email per dirmi che è tutto OK e che il dominio è attivo da ieri, ma non mi hanno inviato le credenziali per accedervi!”

Ho risposto al cliente che sicuramente gli è stata inviata una mail con le credenziali e di controllare meglio. E, se non la trovasse, di telefonare al provider per far presente il problema.

“Sembrerebbe che questi non abbiano un telefono, sul loro sito non l’ho trovato” – è stata la sua risposta.

Ecco, questo non va bene. Un cliente non deve mai trovarsi in simili situazioni. Il telefono sul sito del provider c’è, ma evidentemente per qualcuno è difficoltoso da trovare. Si rischia di perdere un cliente in simili casi.

Il telefono deve essere rintracciabile facilmente. Non si deve costringere i visitatori a fare 10 clic per trovare il numero!

Sarà capitato anche a te di cercare il numero di telefono su un sito e sudare sette camicie per trovarlo. A me è successo centinaia di volte.

Le immagini

Evitiamo di riempire il sito di immagini che non hanno alcuna attinenza con i contenuti testuali né utilità per i visitatori. Il fatto che piacciano a te non è un buon motivo per inserirle.

A proposito di immagini, va molto di moda inserire immagini che scorrono automaticamente. Ho effettuato lo scorso anno un sondaggio chiedendo ad un migliaio di persone se preferissero immagini fisse o che cambiano automaticamente.

Il 76% di chi ha risposto ha detto di preferire le immagini fisse e la cosa non mi ha sorpreso. Se mentre stai osservando la foto di una camera, una cucina, un abito o un paesaggio, questa sparisce, a te sta bene? A me no. Voglio essere io a decidere quanto soffermarmi su un’immagine, non chi ha fatto il sito!

Non parliamo poi della musica che parte automaticamente quando si apre un sito. Al proprietario del sito piacerà sicuramente, altrimenti non l’avrebbe fatta inserire, ma ai visitatori da fastidio. Loro non la vogliono!

Smettiamola di fare un sito come piace a noi e cerchiamo invece di capire cosa vogliono i nostri visitatori, cosa si aspettano di trovare sul nostro sito. E diamoglielo.

Non sappiamo cosa vogliono? Chiediamoglielo

Altra cosa: i link devono essere facilmente riconoscibili. Siamo abituati a vedere i link in blu e sottolineati; perché dovremmo farli in altri colori e non sottolineati? Solo perché i grafici li preferiscono così? Ti sembra un motivo valido per costringere l’utente a passare con il mouse sopra un probabile link per capire se in effetti lo è?

Anche la velocità di apertura di una pagina web è di fondamentale importanza, non solo per il posizionamento, ma anche per gli utenti. Ci sono siti che richiedono più di 30 sec. per venire aperti. E altrettanti per capire di cosa si occupano.

Lo ripeto: abbiamo 6 secondi per vendere. Uno studio condotto da Akamai ha rilevato che se un visitatore non riesce a capire in meno di 6 secondi cosa facciamo, rischiamo di perderlo. Questo è un buon motivo anche per limitare al minimo indispensabile la grafica di un sito e il codice delle pagine.

Vi sono siti che richiamano una decina di fogli stile e una quantità industriale di routine. Noi non abbiamo mai usato più di un foglio stile e il codice delle nostre pagine HTML è sempre irrilevante rispetto al testo. Osserva il codice di questa pagina e capirai cosa intendo dire.

Responsive non significa Mobile Friendly

Oggi un sito web si deve vedere bene anche su smartphone. Su questo non ci sono dubbi. Ma ricordati che un sito responsive non è necessariamente Mobile Friendly.

Questo sito ad esempio non è responsive, ma è mobile friendly. Se lo stai guardando dal tuo smartphone lo vedi bene.

Voglio fare un po' di chiarezza su questi termini perché c'è molta confusione in giro. Molti danno per scontato che basti un template responsive per rendere facile la consultazione del sito su un cellulare. Bene. Non è così.

Anche se il test di Google ti dirà che il tuo sito responsive è perfetto, potrebbe essere poco agevole da navigare con uno smartphone. Mi è capitato di vedere decine di siti con un layout responsive difficoltosi da consultare su smartphone. In alcuni casi, se cerchi di zoomare, ci sono parole che si sovrappongono alle immagini diventando illeggibili. In altri casi non è possibile ingrandire un'immagine o una tabella.

In altri casi ancora, le informazioni visualizzate o le opzioni disponibili sono di meno di quelle disponibili se si guarda il sito da un PC.

Il mio concetto di mobile friendly è probabilmente diverso da quello di Google. Questo sito, lo ripeto, non è responsive, ma è più veloce da aprire e facile da consultare e navigare, sia da PC che da smartphone, di certi siti responsive.

Se lo guardi da PC lo vedrai identico a come lo vedi da smartphone. Non troverai informazioni o funzioni in più o in meno. E comunque, anche secondo Google, si tratta di un sito mobile friendly.

 

8) Fai un regalo ai clienti

Costa davvero poco fare un omaggio

 

Mi capita di andare in negozi dove ci sono un'infinità di divieti: "non sedersi", "vietato fotografare", "non toccare"... Non è così che si mette a proprio agio il cliente.

Impariamo da IKEA, dove l'unica cosa vietata è vietare.

Se abbiamo un negozio o uno studio professionale, offriamo qualcosa ai clienti che entrano. Non è necessario spendere un capitale. Bastano delle caramelle, dei cioccolatini, un caffè, a volte basta anche un sorriso.

Lindt New York 5 Avenue

Un paio di anni fa sono entrato casualmente nel negozio della Lindt, in Fifth Avenue a New York. C'era musica country di sottofondo e una ragazza con un gran sorriso che offriva cioccolatini Lindor a tutti coloro che entravano. Era davvero difficile uscire senza acquistare nulla.

Se vendiamo attrezzi e prodotti per giardinaggio, regaliamo delle guide che insegnano ad utilizzare al meglio ciò che vendiamo.

Sul sito ifixit.com troviamo migliaia di guide gratuite che insegnano come smontare e riparare smartphone, notebook, tablet... E' grazie a queste guide che iFixit riesce a vendere in tutto il mondo strumenti e pezzi di ricambio.

Ifixit

A volte basta regalare informazioni utili. Consigliare i clienti per il meglio. Il meglio per loro, non per te. Magari quel giorno perderai l’opportunità di guadagnare qualcosa, ma il cliente si ricorderà di te in futuro e parlerà sempre bene di te.

Mi capita di vedere una moltidudine di siti web dove, mentre stai leggendo una pagina, appare un pop-up che mi invita a lasciare il mio nome e l'email per iscrivermi alla loro newsletter. Pensi davvero che ci siano molti utenti che lascieranno i loro dati?

Se vogliamo farci lasciare l'indirizzo email dai potenziali clienti dobbiamo donare loro qualcosa di utile che, pur non costandoci molto, venga percepito come qualcosa di valore.

Ad esempio io ho regalato per 15 anni un modello per scrivere e stampare su fogli uso-bollo con Word in cambio dell'iscrizione ad una mailing list e un foglio di Excel per compilare parcelle al fine di ottenere nominativi di professionisti.

Questi modelli mi sono costati mezza giornata di lavoro, ma una volta creati ho potuto utilizzarli per diversi anni e raccogliere più di 10.000 nominativi senza alcuna fatica.

E' vero che la metà di loro si cancellano nel corso del tempo, ma ne rimane sempre un buon numero a cui inviare mensilmente una mail per parlare della tua attività. Per far sì che non si scordino di te.

E non vale solo per chi ha un sito web. Vale anche per un negozio fisico o uno studio professionale. Anzì, vale molto di più perché in questo caso riesci meglio ad identificare i clienti che sono interessati ai tuoi prodotti o servizi.

La settimana scorsa sono entrato in un negozio per acquistare delle essenze e un paio di "bruciatori" per le mie 3 Lampe Berger. Si tratta di prodotti piuttosto costosi e con una redditività molto alta. Per 3 essenze da un litro e 2 bruciatori (gli speciali stoppini) ho speso più di 100 euro.

Lampe Berger Brescia

Trattandosi di materiale di consumo, se la titolare del negozio mi avesse chiesto l'indirizzo email, avrebbe potuto scrivermi in seguito per avvertirmi di qualche promozione o novità. Ma non lo ha fatto. Peggio per lei.

Avrebbe potuto anche fare altro: ad esempio regalarmi uno stoppino. Avrebbe comunque guadagnato 40/45 euro. E ciò che più conta, avrebbe trasformato in cliente abituale un cliente occasionale.

Libreria Mondadori BresciaQualche mese fa mi sono recato in una libreria Mondadori, all'interno di un Centro Commerciale, ad acquistare due libri per un importo di 39,90 euro, il prezzo di copertina. Dopo aver pagato con la carta di credito ho chiesto se potevo avere una borsina. La risposta è stata: "sì, ma costa 10 centesimi".

Secondo voi sono andato ancora ad acquistare in quel negozio?

 

9) Crea una pagina Facebook

Perché creare una pagina Facebook aziendale

Facebook può non piacerti, ma la sua utilità per aiutarti a trovare clienti, in certi casi, è fuori discussione.

Qualche anno fa scrissi un articolo che diceva: Facebook? Sono solo chiacchiere.

Oggi non è più così. Oggi una pagina Facebook può servire per trovare clienti. Anche se non abbiamo un sito web. Dipende però da qual è la nostra attività.

Vediamo con un esempio a chi può servire.

Perché creare una pagina Facebook aziendale

Supponiamo che io abbia un negozio fisico a Brescia o in provincia e che venda i profumatori d’ambiente Lampe Berger dell’omonima casa parigina.

Chi non li conoscesse può cercare in Google.

Non sono molti a vendere questi profumatori in quanto vengono dati in esclusiva a negozi che garantiscono un certo fatturato.

Lampe Berger Brescia

Torniamo al mio ipotetico negozio e a cosa farei per trovare clienti.

Creerei un piccolo sito di 4 o 5 pagine per spiegare come sono fatti e come funzionano questi profumatori inventati oltre un secolo fa e usati inizialmente negli ospedali francesi. In una pagina inserirei le immagini di tutti i modelli disponibili ed i relativi prezzi (sono un centinaio di modelli, da 30 a oltre 1.000 euro).

In un’altra pagina inserirei le decine di essenze disponibili con descrizioni accattivanti.

Infine la pagina con i contatti, i recapiti e gli orari del negozio. Farei ovviamente in modo che il sito finisse nella prima pagina di Google con il termine “Lampe Berger Brescia”, cosa non difficile.

Ma questo non basterebbe per portare clienti in negozio, o meglio, ne porterebbe solo 5 o 6 al mese in quanto solo 30 persone al mese cercano in Google “Lampe Berger Brescia”. Io ne voglio di più!

Ecco che ci viene in aiuto Facebook. Come?

Creerei una pagina facebook (pagina aziendale, non profilo personale!) e la chiamerei Lampe Berger Brescia o qualcosa del genere. Ogni giorno inserirei un post per parlare di questi articoli, corredato con la fotografia di un profumatore. Ogni giorno un profumatore diverso. Se possibile parlerei anche di personaggi famosi che possiedono questi profumatori. E farei ovviamente in modo che cliccando sull’immagine si finisca sul sito.

Poi promuoverei a pagamento i post su Facebook, scegliendo con cura il target a cui mostrare gli annunci. Ad esempio sceglierei utenti di sesso femminile che abitano a Brescia o nei paesi vicini a dove ho il negozio.

Con 1 euro al giorno di spesa raggiungerei 200/300 persone al giorno. Persone che abitando nei pressi del negozio non avrebbero problemi, se interessate all’articolo, magari per un regalo originale, a venire direttamente da me ad acquistare.

Grazie a Facebook riuscirei così ad intercettare la domanda latente, ossia quelle persone che potrebbero essere interessate al prodotto ma non lo cercano in Google perché non sanno che esiste.

Con Facebook è possibile anche fare campagne pubblicitarie basate sul remarketing. Ossia possiamo dire al social di mostrare i post solo a chi ha visitato il nostro sito negli ultimi giorni, in modo di tentare di recuperare i visitatori del sito che non ci hanno contattato.

Facebook a volte è meglio di un blog aziendale

Una pagina Facebook può, in molti casi, sostituire egregiamente un blog aziendale.

Capita a tutti di vedere siti web di aziende con incorporato un blog dove vi sono pochi messaggi postati dall'azienda, magari risalenti ad anni prima, e nessun commento da parte degli utenti. Vedere pagine simili a me da un senso di tristezza.

Ma perché hanno fatto un blog se non lo aggiornano?

Perché va di moda avere un blog. Perché quando hanno fatto il sito pensavano fosse una buona idea per interegire con i visitatori, oppure perché chi ha proposto il sito ha detto loro che serviva anche un blog :-)

Ho chiesto a 4 aziende come mai avessero un blog se non lo aggiornavano mai.

la prima, una fonderia, mi ha risposto che gli è stato proposto dalla Web Agency, la quale aveva enfatizzato i benefici che l'azienda avrebbe avuto, ma che non hanno mai avuto tempo di pubblicare qualcosa, eccetto inizialmente per invitare gli utenti ad una fiera a cui partecipavano.

La seconda, un'azienda che vende e assiste elettropompe, mi ha risposto che non sanno che cosa scrivere.

Il terzo, un dentista, non si ricordava nemmeno di avere un blog. 

La quarta azienda, un centro di estetica, mi ha risposto di aver smarrito la password per entrare nel sito e che chi glielo ha creato si è reso irreperibile :-)

In questi casi non sarebbe stata preferibile una pagina Facebook?

Quando leggi in un blog, alla fine di un post: "Lasciami un tuo commento" e nessuno risponde è davvero triste. Da un senso di abbandono. Molto meglio una pagina Facebook. Li almeno c'è qualche amico, parente o cliente che commenta ciò che scrivi.

Ed è anche un modo per farsi ricordare dai clienti

A meno tu abbia un pessimo rapporto con i tuoi clienti, colleghi o fornitori, alcuni di loro seguiranno la tua pagina Facebook. E qualcuno commenterà o ti farà delle domande.

Sscrivere qualcosa sulla tua pagina, almeno una volta la settimana, non è difficile. Non è necessario scrivere lunghi articoli o avere molta fantasia, bastano anche 2 o 3 righe e un'immagine per parlare dei tuoi prodotti o servizi. Una volta che avrai comunicato a tutti i tuoi contatti di avere una pagina Facebook e inserito nel sito un pulsante "Seguici su Facebook", vedrai che qualcuno ti seguirà e leggerà ciò che scrivi.

Ai clienti fa piacere che il loro fornitore abbia una pagina Facebook. Percepiscono il fatto come un modo alternativo e rapido per contattare l'azienda o il professionista. Si sentono (a torto o ragione) più sicuri di essere seguiti e di avere risposte.

La nostra pagina Facebook ad esempio viene seguita da oltre 2.700 utenti, tra i quali vi sono clienti acquisiti e potenziali, fornitori, colleghi, amici. Parte di queste persone interagiscono abitualmente con ciò che scriviamo. Se vuoi seguirci anche tu, la pagina la trovi qui: www.facebook.com/viasettistudio 

Ma non è meglio fare un ecommerce?

Qualcuno potrebbe pensare: ma non è più facile fare un sito ecommerce per vendere in tutta Italia questi profumatori?

Se lo stai pensando ti faccio notare due cose:

1) Se cerchi Lampe Berger in Google trovi oltre 5 milioni di risultati. Quante probabilità vi sono che il tuo sito finisca tra i primi 10?

2) Se qualcuno intende acquistare online questi prodotti, anche se per miracolo trovasse il tuo sito in prima pagina, prima di acquistare guarderebbe altri siti o i comparatori di prezzi, e stai certo che troverebbe qualcuno che li vende a prezzi inferiore ai tuoi. E comprerebbe da lui, da Amazon o Ebay. Non da te.

 

10) Con l'e-commerce non si vende quasi mai

Non fare un sito ecommerce

Perché non fate siti ecommerce? Non siete capaci?

Questa frase mi è stata detta ieri da una persona e non è la prima volta che succede.

Questo è ciò che ogni tanto mi sento dire da quanche utente che ha letto, direi distrattamente, il nostro sito web e che mi ha chiesto un preventivo per un sito ecommerce.

15 anni fa, quando la maggior parte delle richieste che ricevevo erano relative ad un sito in Flash e rispondevo che non facevo tale tipologia di siti in quanto inutili, qualcuno mi diceva: "non li fate perché non siete capaci!", e qualcuno me lo dice ancora oggi.

Avrei potuto rispondere che sapevo fare benissimo siti in Flash e che ho tenuto decine di corsi in scuole pubbliche e private per insegnare agli allievi a creare tali siti. Ma non sarebbe servito a nulla, o meglio, sarebbe servito solo a perdere del tempo.

Più avanti le richieste si sono spostate sui siti dinamici. E quando rispondo che non li facciamo mi sento talvolta dire: "Ah, non li sapete fare". Ovviamente li sappiamo fare, solo che abbiamo buoni motivi per non farli.

Negli ultimi anni, 9 richieste su 10 riguardano i siti ecommerce. Ne ricevo circa 2.000 all'anno.

Oggi tutti vogliono aprire un sito ecommerce. Dai privati ai dipendenti pubblici (per arrotondare, dicono), dai professionisti ai negozianti, dai disoccupati alle casalinghe, dagli artigiani alle aziende di ogni tipologia di prodotti.

Tutti ovviamente convinti che poco o tanto venderanno e guadagneranno.

E non li posso biasimare se hanno questa convinzione. Basta leggere i giornali o ascoltare alcuni servizi alla TV o conferenze alla camera di commercio per rendersi conto che tutti gli esperti consigliano di buttarsi nell'ecommerce. "E' il futuro" - ci dicono - "Non rimanere indietro, non perdere il treno!"

E molti ci cascano.

Per carità, a qualcuno va bene, ma a quanti? A meno dell'1% credo. Gli altri buttano 2/3/5/10/20.000 euro dalla finestra per un sito inutile che nessuno troverà mai nei motori. Ed è ovvio che sia così. Come puoi pensare che cercando in Google ad esempio: "Abbigliamento donna online", il tuo sito appaia prima di altri 6.050.000 risultati?

Solo la forza della disperazione può far credere che sia possibile. Qualcuno ce l'ha fatta, è vero, in fondo c'è anche qualcuno che ogni anno vince il primo premio alla lotteria di capodanno. Ma quante probabilità vi sono che capiti proprio a te? Sei così fortunato?

Ah, capisco... chi ti farà il sito è molto bravo, è un ingegnere informatico... Vorrei però ricordarti che chi ha fatto gli altri milioni di siti non sono tutti idioti. Ma in prima pagina c'è posto solo per 10. E quelli bravi saranno sicuramente più di 10, ad esempio Yoox, Zalando, o Amazon. O forse tu credi che Google riterrà il tuo sito più importante e meritevole della prima pagina rispetto a questi colossi solo perché chi te lo fa "è uno bravo col computer"?

Se lo credi continua pure a crederlo :-)

Nel frattempo voglio farti leggere alcune delle migliaia di email che ricevo da parte di titolari di siti ecommerce che hanno dato retta alle sirene.

Il sito per la vendita online di costumi brasiliani

Quello che stai per leggere è il resoconto integrale che ci è stato fatto dal cliente. Solo i nomi sono stati cambiati, non il testo.

Il cliente ha speso (buttato) 140.000 euro

Prologo

La storia di MPS.

L’acronimo lascerebbe pensare a una nota banca….e come tale, i tre soci, le cui iniziali sono appunto M. P. S., si sono comportati in questa vicenda. Una banca anomala però, che ha fatto un finanziamento a fondo perduto di ben 140 mila euro.

Il tutto nasce in Sud America. Il sottoscritto P. italiano, che lavora in Brasile per conto di una piccola società, reduce da una ennesima settimana di pastoie burocratiche (tra zanzare caldo fogne a cielo aperto, rifiuti ovunque…cioe una tipica citta brasiliana non da copertina) contatta via skipe l'amico S., che vive in una citta vicina, anch’egli italiano, per parlare del più e del meno in una delle solite noiose serate locali, noiose ben inteso per chi fa una vita normale.

Dopo i soliti come stai come va etc, il sottoscritto lamenta il suo disamore per il Brasile, non tanto per luoghi e persone, ma per i rischi quotidiani di lasciar li la pellaccia e per i contorni su citati non proprio gradevoli. Auspica il definitivo ritorno a casa in Germania per riabbracciare il proprio figlioletto che non vede da quasi 5 mesi e la consorte.

S, una bravissima persona, forse anche troppo, era invece impegnato nella sua occupazione quotidiana, cioe trovare attraverso una rete di amici virtuali un affare o una attività da intraprendere che l’aiutasse a vivere sereno. Come al solito però si trattava di idee spesso impraticabili o senza prospettive serie.

Quella sera S. disse a P.: “ho una idea che secondo me può funzionare tanto più che a propormela e un mio amico da 25 anni, un fratello, che stimo come amico, uomo e professionista. Mi fido più di lui che di mio padre!” Il "Bolognese" lo chiameremo. L’aveva sparata troppo grossa perché non fosse vera, infatti mi fornì prova di questa sua amicizia. Ecco, da quel momento cominciò il nostro sogno/incubo.

L'inizio del sogno e dell'incubo

I fatti.

L’idea era quella di realizzare un sito e-commerce sulla falsariga di un sito di successo gestito proprio dal Bolognese, ma con una piattaforma modernissima ed efficiente. I prodotti da commercializzare sarebbero stati gli stessi (lingerie e costumi per le feste) e la società che avrebbe dovuto curare sito e web marketing, sarebbe stata la stessa che aveva firmato il successo del Bolognese. La chiameremo ApeRegina.

Il tutto all’inizio fu molto fumoso ma dopo qualche giorno S. contattò il Bolognese facendogli presente il proprio interesse al progetto, e pure quello del sottoscritto. Il Bolognese facendo leva sull’incondizionata fiducia del suo “amico” S. gli mise fretta, ma lo fece con astuzia estrema, senza darlo a vedere troppo. Fece presente che l’idea sarebbe stata senz’altro vincente se partiva entro il carnevale 2013. Periodo nel quale anche il Bolognese concentrava il 60% delle vendite, seguito da Halloween e Natale altri periodi clou.

Fu astuto, perché fece balenare agli occhi di S. la facilità di gestione dell’attivita e gli incassi reali o presunti, del suo negozio on-line che erano in costante crescita e si attestavano su circa 300 mila euro annui. Ciò ingolosi S. e fece colpo pure su di me, anche se volli poi verificare se i numeri fossero reali.

S. iniziava a sognare ad occhi aperti e a coltivare alacremente l’idea. Si fece mandare anche un progetto di investimento, che racchiudeva in linea di massima costi, servizi e attività. Era piuttosto generico, ma gli fu assicurato che nel caso l’idea fosse piaciuta ben presto sarebbe stato seguito da un preciso contratto. S. riteneva fattibile l’idea in Brasile e su quel luogo concentrava le sue attenzioni.

Gli feci presente che:

a) mai avrei fatto niente che mi legasse ancora a quello Stato

b) I costi di importazione della merce sarebbero stati insostenibili (vi sono tassazioni doganali pari al 40% del valore)

c) il mercato potenziale era del tutto sconosciuto e comunque concentrato al sud

d) I trasporti in Brasile non sono proprio affidabili e veloci, anzi….quindi per lavorare decentemente sarebbe stato necessario trasferirsi al sud e fare li la sede societaria per garantire certezza nella consegna

e) l’unico motivo per cui resistevo strenuamente in quello Stato era che nel nord è sempre estate, mentre al sud sembra di essere a Milano

f) l’impossibilita di tutelersi in caso di truffe visto il farraginoso sistema giudiziaro locale.

Proposi a S. di pensare a un simile investimento in Germania così, se il negozio avesse funzionato, avrei finalmente salutato per sempre i carioca. Questo tuttavia comportava il trasferimento di S. dal Brasile con famiglia al seguito, con la conseguente cessione di tutti i beni che egli possedeva in quel luogo. Gli dissi piu volte di pensarci bene e di parlare della cosa con il Bolognese, in modo da accertarsi della bontà dell’idea e dell’appoggio incondizionato, amichevole, costruttivo e professionale del citato personaggio.

Gli dissi precisamente: è una scelta di vita molto seria S., ragionaci su con calma se no lasciamo perdere, capiteranno altre cose.

S. spinto anche dal fatto che fosse meglio far crescere la propria figlia piccola in Europa e non in Brasile, e dalla crescente insicurezza generale, dopo una settimana si disse pronto a questa scelta. P.: "ho parlato a lungo col Bolognese, affrontato il discorso sotto ogni punto di vista, lui mi ha garantito il successo della iniziativa e appoggiato la mia scelta di trasferirmi in Germania vicino a te. Quindi per me si puo fare!”

Gli ripetei “guarda questa cosa ha i suoi margini di rischio e non sono nemmeno pochi, ma certo se il Bolognese e ApeRegina (una blasonata Web Agency) fanno il loro dovere abbiamo delle chance in più”, tuttavia aggiunsi “I costi che ci hanno proposto sono da valutarsi meglio, a partire dall’acconto che richiedono, e in particolare non sono chiare tutte le competenze ne i servizi che ci verranno forniti, quindi affrettati a richiedere nuovamente una bozza di contratto con indicato ogni dettagli dell’operazione, così possiamo esprimerci compiutamente.”

La richiesta fu fatta più e più volte, in seguito anche da me, ma la pressione per attivarsi entro carnevale 2013 cominciava ad aumentare. Alla fine, con una scusa o con l’altra, questo documento largamente incompleto arrivo a cose fatte, anzi a danno fatto, dopo quasi 5 mesi dal via ufficioso: una specie di abominevole contratto, oltre il limite del lecito, nulla a che vedere con quanto auspicato, salvo i costi, quelli si ben evidenziati.

A settembre, dopo un breve soggiorno in Germania, prima di ripartire per altri 2 mesi in Brasile mi recai dal Bolognese, che conobbi in visu in quella occasione. Si presentava bene, come un abile esperto di comunicazione (del resto era il suo vero lavoro), mi fece vedere numeri credibili, un magazzino fornitissimo e assistetti personalmente a una mezza giornata standard di lavoro, unitamente mi veniva spiegato il funzionamento del suo negozio online. Disse “questo funziona benissimo, pensa che il vostro sito sarà anche piu moderno, sarà un vero gioiellino”.

In una mattinata di un giorno qualsiasi, in un periodo di bassa stagione, fece 7 ordini e 13 pacchetti del giorno prima. Mi elencò solo oralmente il lavoro che lui e Aperegina (che scoprii essere sua socia al 33%....e li avrei dovuto capire come stavano le cose..) avrebbero fatto per noi, inclusa la fornitura di una parte della merce per lo start-up, precisando che questo ci avrebbe facilitato il compito, permettendoci poi di prendere contatto con calma con i fornitori ufficiali. Precisò “ovviamente non posso girarvela a voi allo stesso prezzo che la compro io, se non altro per una questione contabile, ma io ho un certo sconto sui prezzi di listino, vi applichero quindi lo sconto dimezzato o al massimo in alcuni casi il prezzo di listino: che volete di piu…voi tanto mi dovete pagare la consulenza quindi faccio volentieri questo lavoro per voi”.

Aggiunse “devo solo fare degli ordini maggiorati in quantità rispetto ai miei, e mettere il tutto in alcune scatole, curerò io personalmente la selezione dei prodotti, tranquilli.” Mi invitò a pranzo e mi accompagnò all’aeroporto, partii in Brasile, con una idea abbastanza positiva sull’iniziativa ma con molte incertezze circa costi e servizi se non altro perché non vi era nulla di preciso per iscritto. Alla partenza mi raccomandai “mandaci al più presto questo contratto che io vedo S nelle prossime settimane”.

Lui “scherzi?, certo che te lo mando subito altrimenti non si riesce a partire per carnevale…”. Concluse “Voi piuttosto prendete subito questa decisione e inviate l’acconto cosi l’agenzia puo partire a farvi il sito….mi raccomando considerate che ci vogliono almeno 60 giorni lavorativi per averlo quindi i tempi sono stretti”.

Incontrai S. dopo qualche settimana ma del contratto neppure l’ombra. Il Bolognese disse a quel punto “considerate quella bozza di progetto che vi ho inviato come base contrattuale sui costi, qualcosa la limiamo..ho dato incarico ai miei legali di preparare il contratto, deve essere un capolavoro che tuteli me e voi anche dagli altri….a giorni è pronto ma urge che facciate alla web agency il bonifico dell’acconto altrimenti si rimanda tutto e pace”.

S. era mentalmente già partito da settimane e il solo pensiero di rinviare tutto lo terrorizzava anche se non lo dava a vedere troppo. Anche io lo confesso, conscio di quanto bisognasse fare in Germania per partire a febbraio valutai che i tempi erano molto stretti. Aspettammo altri 10 giorni questo famigerato contratto, giorni nei quali il Bolognese insisteva a chiedere l’acconto e il via per ordinare la merce “ancora qualche giorno e salta tutto”.

Io nel frattempo predisposi un business plan circa I costi dell’investimento. Calcolai tutto in modo quasi perfetto: ipotizzai di spendere 120 mila euro sino a fine gennaio 2013 e altri 15 mila di gestione sino a Maggio. Alla fine nonostante tutto le spese sono state di 140 mila… Ipotizzai incassi bassissimi per il primo periodo, tali da pagare le spese di gestione e ricomprare il venduto, non di più, in modo da essere prontissimi e rodati a ottobre 2013, all’inizio del periodo clou.

S., I tempi stretti, la fiducia insindacabile di S. nei confronti del Bolognese furono fatali. Mandammo l’acconto nella seconda metà di ottobre e demmo il via a occhi parzialmente chiusi alla cosa, confidando che il contratto si basasse su quel progetto propostoci, a cui nel frattempo avevamo limato qualche costo.

Tornammo in Germania il 20 novembre….a due mesi esatti dal carnevale, sicuri che la merce fosse stata ordinata per noi e che il sito fosse a buon punto. Il sottoscritto e M. mia moglie, in poche settimane, grazie alle nostre conoscenze, garanzie personali e impegno e una certa esperienza e capacità costituimmo unitamente a S. la società.

Facemmo tutto noi due, dalla scelta del nome, alla ricerca dell’ufficio-deposito, al contattare una persona che parlasse bene il Tedesco per il call center, acquistare le attrezzature e gli arredi, trasportarli e montarli nottetempo, provvedere agli allacci delle utenze, intrattenere i rapporti con il commercialista, l’avvocato, Dhl per i trasporti e infine altre cose. Insomma, facemmo quello che era il nostro compito da imprenditori.

S. doveva occuparsi di trovare casa (ma lo facemmo noi, così come comprargli i mobili, trasportarli e montarli….e molte altre cose) e di sollecitare il suo amico fraterno che rispettasse gli impegni.

Il 7 gennaio eravamo in ufficio, tutto pronto, uno splendido spazio di 250 mq per soli 1200 euro al mese, che avevamo arredato in tutto e per tutto, a bassissimo costo. Avevamo avuto anche la partita IVA, il tutto in meno di due mesi: lo stesso avvocato, Tedesco e quindi maestro in organizzazzione e tempismo rimase sbalordito di quanto avevamo fatto…disse “non ci avrei mai creduto se non avessi visto con I miei occhi”. Mancavano solo due cose: le piu importanti. La merce e il sito.

Il giorno seguente arrivò la prima partita di merce…non riscosse il mio entusiasmo ne quello di mia moglie… (S non ci fece caso, era troppo “innamorato” di quanto il suo amico fosse capace di fare), ma eravamo concentrati sul da farsi poi e preoccupati perché non avevamo ormai più il tempo per occuparci di conoscere e studiare il sito e tantomeno per iniziare a capire bene come farlo funzionare.

Il giorno 11 gennaio arriva la seconda partita di merce, mentre il 12 gennaio ci fu presentato il “gioiellino”…a li mortacci direbbero a Roma…NON ERA ALTRO CHE LA FOTOCOPIA ESATTA DEL SITO DEL BOLOGNESE…in tutti i sensi visto che vi appariva anche il SEO che lo riguardava…cambiava solo l’estensione: .de in luogo di .it.

Già questo era a dir poco gravissimo, ma era pure tutto in italiano e le parti in tedesco erano pochissime, erano la sola traduzione letterale della parte in Italiano…roba da pazzi! Per essere chiaro, solo degli incopententi potevano tradurre un AGB dall’italiano e non farne uno in Tedesco vista la differenza legislativa esistente….. in pratica, per tre mesi, questi signori della blasonata Web Agency non avevano fatto nulla.

Ci arrabbiammo moltissimo, e scrivemmo varie mail garbate ma pesanti ai due…..ma invece di fermarci e fare causa, decidemmo di andare avanti visto che avevamo già speso piu di 60 mila euro, annebbiati da propositi costuttivi e non distruttivi. Lavorando 24 ore al giorno, il sottoscritto rifece tutta la parte istituzionale (consegne e assitenza clienti inclusi) carente anche in italiano ampliandola ed adeguandola allo standard Tedesco (avvalendomi anche di consulenze esose), e la predispose per le traduzioni.

ApeRegina (la rinomata e famosa Web Agency) e il Bolognese si impegnarono a tradurre le 600 schede prodotto e tutti i commenti ai banner etc….ma quando arrivarono erano zeppe di errori in tedesco….stile “a me mi andasse di uscirmene fuori di qui”. E pure peggio, periodi assolutamente incomprensibili…immaginate che danno avrebbe fatto andare in rete con simili testi….Mi astengo dal dirle quanti infiniti altri errori e correzioni facemmmo e facemmo fare ad ApeRegina, per citarle dei numeri le dico che vi furono 400 mail solo in uscita dal 24 novembre al 24 gennaio, e sappia erano belle piene di osservazioni…

Cio però distolse la nostra attenzione dalle caratteristiche tecniche del nostro sito, e anche dai prezzi della merce…forse fu tutto fatto ad arte.
Il giorno 24 gennaio il mio compito era teminato e avevo pure fatto correggere tutti gli errori nei testi di ApeRegina…ma smanettando sul sito ci rendemmo conto che esso presentava notevoli problemi, e che man mano che si caricavano prodotti, le anomalie aumentavano.

La mattina del 25 gennaio ci viene comunicato che la terza e ultima partita di merce era pronta e la pagammo subito, arrivò due giorni dopo.

La merce che il Bolognese ci aveva inviato, a vederla tutta insieme ci rendeva a dir poco perplessi…. 40 mila euro di merce, quantità e qualita poco soddisfacenti…e non sapevamo ancora tutto.

L’apocalisse

La sera del 25 arrivò una delle rare mail del Bolognese - che scriveva prevalentemente per richiedere soldi, o per scusare ApeRegina - dal seguente titolo “3,2,1 si parteee!” alla quale allegava il mitico o meglio famigerato contratto. Un obrobrio, scritto in italiese, zeppo di contraddizioni e di impegni tutti a nostro carico (tipo “…in caso di violazioni all’uso del marchio da parte di terzi, la vostra società dovra occuparsi della tutela legale” cioè come se Calzedonia - per esempio - facesse pagare agli affiliati clonazioni o copie del suo marchio da parte dei Cinesi, e non vi provvedesse come azienda), infarcito di condizioni assurde ma sopratutto era una specie di franchising, ma fatto malissimo.

Altra citazione…tra le righe si scriveva che la merce andava acquistata previa sua verifica e approvazione….insomma il sito non era il nostro era una sua dependence……Ometto tutte le oscenità legali che conteneva, tali da danneggiare anche chi ce lo aveva proposto oltre a noi. Ovviamente nessun legale avrebbe mai scritto una roba simile…era tutta farina del suo sacco ed era stato mandato ad arte all’ultimo momento confidando che noi, stupidi o stanchi lo firmassimo pur di partire, solo S. non vi aveva fatto caso…lui avrebbe firmato “qualsiasi cosa pur di partire”. Lo mostrammo al nostro legale in Germania che disse di buttarlo via.

Noi, con molta gentilezza, scrivemmo “il documento così come ce lo hai mandato non si puo sottoscrivere, ci permettiamo di suggerirti alcune modifiche, ma ovviamente lo devi riscrivere tu al piu presto!!!”. Le modifiche erano molte, ma nessuna scritta ad arte per tutelarci o avvantaggiarci alle sue spalle. Aggiungemmo anche una frase: prima di firmare qualsiasi cosa abbiamo bisogno anche del contratto di ApeRegina, altrimenti non si può andare avanti, del resto sono 5 mesi che ve li chiediamo. Era il giorno 26 sera, la mattina del 27, ultimo giorno utile per attivarci per carnevale arriva la risposta. Copio di seguito la nostra mail e la risposta del bolognese.

Nostra Mail:

“Ciao Bolognese, abbiamo letto e fatto leggere il documento che ci hai mandato, che così com'è non si può sottoscrivere. Premesso che noi non abbiamo alcuna intenzione di operare senza pagare il dovuto, vogliamo anche essere tutelati in ogni modo da arbìtri.
Il documento è arrivato troppo tardi, c'era tutto il tempo per mandarlo prima così da migliorarlo insieme......ora bisogna comunque farlo al più presto.

In realtà noi non abbiamo uno straccio di contratto se non il file che tu ci hai mandato a suo tempo e la mail di ieri di xxxxx dove elenca quanto di sua competenza per il Web marketing.....nulla riguardo al costo relativo al sito. Niente contratto. Tutto senza una sola firma.
Lo attendiamo urgentemente, non si può attendere oltre domani.
Ci siamo permessi di fare delle osservazioni circa il documento che ci hai inviato.....leggile. Attendiamo tua cortese risposta. Ciao”

Risposta la sera stessa:

“Gentili tutti, facendo seguito alla vostra comunicazione e al fine di rendervi operativi quanto prima, riteniamo che la soluzione migliore per le parti, sia quella che la vs società operi con un sito che le permetta di svolgere le proprie attività in completa autonomia e in completa libertà di vincoli dal mio, e pertanto con un proprio nome e marchio (che se non erro già possiedete).

La revisione pertanto, metterebbe in condizione la vs societa, di rendersi attiva in sole 48 ore, inviando ad ApeRegina quanto segue:

Per il resto, ovviamente dovrete correggere quelle parti dei testi (soprattutto i Banner delle singole sezioni) sostituendo al nome della mia società il nome della vostra, e la parte attuale di Note Legali. Non ci sembra di aver visto altre cose che abbiano relazione con la mia societaà.

Ovviamente verrà personalizzato anche il banner animato attualmente in uso e/o altre eventuali scritte al momento presenti e le Email aziendali con la nuova URL.

Questa revisione, ovviamente prevede anche una revisione degli onorari nei confronti miei e della mia società, la quale, a questo punto, diverrebbe un semplice fornitore di Consulenza di Immagine (Grafica), per la quale riconoscerete in un'unica soluzione € 10.000,00.
Se ritenete questa proposta, la soluzione migliore, potete inviare anche oggi stesso il dominio da registrare ad ApeRegina, in modo da renderlo operativo quanto prima e trasferirci il vostro sito (sono richieste di prassi circa 48/72 ore dalla registrazione).

Sempre se riceveremo riscontro positivo nei confronti della presente, martedì 29 gennaio, vi verrano presentate regolari fatture di pagamento, rispettivamente di € 10.000,00 a Saldo delle attività della mia societa nei vostri confronti e di € 10.000,00 come pagamento del 50% dei compensi a me medesimo (il saldo avverrà a fine febbaraio 2013). In attesa di un vostro riscontro, vi auguro Buona Domenica”

Insomma, invece di correggere il contratto (se cosi si può dire) ci scaricava proprio alla fine. Insistemmo ancora gentilmente affinché modificasse il contratto.

Risposta “ho inoltrato la vs risposta ai miei legali, dubito si possa fare qualcosa in merito, per di più in così breve tempo…. è mia ferma convinzione che sia meglio per voi procedere con vs nome e marchio”.

Rispondemmo cosi:

“Gentile Signore, avresti dovuto manifestare questa tua "convinzione" molto tempo fa, senza che gli altri si indebitassero e facessero una serie di investimenti contando sulla tua buona fede.
Spero che i tuoi legali ti spieghino bene che ti abbiamo solo fatto una cortesia a non firmare quella porcheria, e che altrettanto ti facciano capire che tu non ti puoi tirare indietro così alla "leggera" dai tuoi impegni - anche se solo via mail -....forse non lo sai ma sono reciproci.”

Non se ne fece nulla. Proponemmo a saldo e stralcio la metà di quanto il signore ci chiedeva, e ci sembrava già di fargli un grosso favore, ma come risposta ci arrivo prima una mail, poi una lettera, di un suo legale che ci diffidava dall’usare qualsiasi cosa inerente il sito del Bolognese, foto, banner commenti tutto insomma… quanto lui ci aveva venduto che già non ci piaceva e il nostro lavoro erano da buttare via.

Carnevale era perduto. Giusto per peggiorare le cose scoprimmo consultando i prezzi dei vari fornitori (dedotti dalle schede prodotto della merce) che il signor Bolognese non solo non ci aveva applicato uno sconto dimezzato rispetto al suo, tantomeno il prezzo di listino…..ma un prezzo maggiorato del 37% di media!!!! Insomma ci aveva fatto pagare la merce ben 12 mila euro in piu, spedizioni a parte…..un signore.

Peggio ancora abbiamo scoperto che la vendita da lui fatta non era consentita dai fornitori (non ammettono il doppio passaggio) e che quindi noi la merce non la potevamo vendere!!!!!

Abbiamo dovuto, obbligatoriamente, acquistare della merce ulteriore per ottenere -con benevolenza- dai fornitori il permesso scritto di vendere quanto già avevamo in magazzino e per farlo abbiamo speso ben altri 25 mila euro (cadauna azienda ci impose un minimo acquisto…..) . Ma almeno era bella roba, da noi selezionata accuratamente. Nel frattempo avevamo pure creato la pagina facebook….illusi.

Rimettemmo contestualmente mano al sito, in accordo (eufemismo) con la Web Agency facendone uno nuovo, quello che è attualmente online, ma sulla base della medesima piattaforma …nessuno ci disse che anche la piattaforma era da buttare via….lo abbiamo scoperto dopo.

A seguito di innumerevoli altre mail di sollecito (forse 500) Aperegina caricava fisicamente (e basta) tutto quello che noi inviavamo, nuovi banner (ben 40) tutti i nuovi commenti, tutta la nuova parte amministrativa, tutti le descrizioni dei prodotti, tutte le nuove foto. Tutte le icone, tutte le nuove disposizioni delle pagine, tutte le nuove categorie prodotto etc….sia in Italiano che in tedesco.
Ma il sito si bloccava sempre…o presentava strane anomalie…per mesi.

Alla fine il primo aprile eravamo pronti, stanchissimi ma fiduciosi. Non avevamo capito ancora che il sito avrebbe continuato ad avere problemi, che sarebbe stato difficilmente migliorabile e che tante funzioni che qui in Germania sono richieste e fondamentali per generare fiducia nel cliente non erano applicabili (esempio “paga con Amazon”).

Il giorno 10 aprile attivammo la pubblicità…tanto per cambiare per tre giorni o quattro il sito faceva le bizze e comparivano scritte assurde tipo “fatal error” mentre si effettuavano i pagamenti, e una serie di altre infinite amenità. Il giorno 20 improvvisamente, incassati gli ultimi soldi pretesi…ApeRegina ci mollò su due piedi “non intendiamo continuare la collaborazione”. Seo: neppure a parlarne. Campagna AdWords…quella che vede… e tutto il resto lo immagini.

Abbiamo consumato mano mano i soldi finanziati per Google AdWords, provato anche a cambiare le keyword in corso d’opera…attivata pubblicità su facebook….ma niente. Il negozio online non decolla. Una Web Agency locale ci ha detto che il sito ha troppi problemi, non ha le certificazioni necessarie (trust) e ha una forma troppo dissimile da quelle attinenti il gusto dei tedeschi…insomma non incute fiducia.

ORA SIAMO A 143 mila euro con quelli di oggi…..abbiamo disdetto contratto d’affitto e ci apprestiamo a riempire il garage e una stanza di casa di scatoloni….le attrezzature (scrivanie, scaffali, appendiabiti,etc) le dovremo svendere……che altro dovremmo fare secondo Lei, vendere l'auto e spendere altri soldi per questo sito???

PS: Preciso che questo qui sopra e solo un riassunto….che ogni cosa che ho scritto è vera e ne ho le prove scritte, che il nostro socio S. si e dimesso dalla società ed e tornato in Brasile tra le lacrime ringraziandoci ma lavandosene le mani (a caro prezzo però poverino…..), che mia moglie mi guarda in cagnesco perché é stremata, che io devo tornare a lavorare in Brasile in un ruolo inferiore al precedente, economicamente meno conveniente, e in un luogo più pericoloso, infatti il mio precedente lavoro ora lo svolge un altro, vista la mia rinuncia di 8 mesi fa.

 

30.000 euro senza vendere nulla. Ecco un altra storia

E-commerce per la vendita di preziosi

La contatto non tanto per avere da lei un parere o un responso, quanto più per mio personale sfogo a fronte della lettura dei suoi articoli sull'e-commerce. Già, perchè da più di un anno non mi do pace e ancora non trovo in me le giustificazioni per ammettere di aver sbagliato, floppato e toppato in maniera clamorosa.

Mi chiamo (nome e cognome), e sono un imprenditore di 45 anni. Per 15 anni ho condotto con successo un'azienda produttrice di filati, esportando l'85% del mio prodotto in Cina e in diverse parti del mondo. Nel 2008 ho deciso di cedere parte del ramo aziendale e cessare la restante parte dati i sentori di imminente crisi mondiale. Del resto, un imprenditore dovrebbe avere sufficiente fiuto per capire anche e soprattutto quando è ora di uscire da un determinato mercato.

Senza un lavoro (per mia scelta, ma è stato così), e pensando e ripensando a qualche tipo di attività che non contemplasse più la produzione (almeno qui in Italia), un giorno ebbi la brillante idea di fare ciò che in molti altri paesi era già una realtà: la vendita di preziosi on-line. Potendo contare anche sulla spinta di molti addetti ai lavori, ho pensato che, se fatta con tutti i crismi, un'attività del genere avrebbe potuto diventare il mio nuovo lavoro, ragion per cui, circa 2 anni fa, ho deciso di affrontare questa nuova avventura affidandomi principalmente ad una piattaforma E-commerce. Le tralascio tutte le difficoltà, e gli investimenti per aprire un'attività di commercio preziosi, gli uffici, il contatto con i fornitori per arrivare al nocciolo della questione: l'e-commerce.

Nel tentativo di affrontare questo ambizioso progetto in maniera quanto più professionale possibile, ho pensato di affidarmi ad una rinomata (e blasonata) società di comunicazione di Milano, che di fatto segue le campagne marketing di molti prestigiosi marchi, confidando sulla loro competenza in fatto di comunicazione ma soprattutto sul fatto che mi avrebbero di sicuro aiutato a non commettere errori in materia di promozione e presentazione al mercato. Ho quindi affidato a loro sia la realizzazione, sia la promozione del sito, con la creazione ex novo di un brand e il relativo lancio sul mercato a mezzo campagna marketing, SEO, SEM, keywords ecc ecc.

Come giustamente da lei affermato nel suo articolo, tale impresa mi ha impegnato moltissimo (1 anno) e mi ha letteralmente dissanguato economicamente. A tal punto che il mio business plan doveva assolutamente prevedere un minimo di ricavi  per non fa naufragare la cosa.

In realta, caro sig. Viasetti, nel corso di quel penoso anno mi sono via via reso conto che se da un lato questa insigne società di comunicazione era volta solo ai miei quattrini, piuttosto che "perdere" tempo con il mio progetto (le risparmierò la descrizione dei più disparati Luminari dell'advertising, saccenti e pieni di se che ho avuto modo di conoscere a mie spese: una pletora di artistoidi schizofrenici e intellettuali del nulla) dall'altro il mercato si è dimostrato assolutamente disinteressato al progetto, e questo nonostante il posizionamento al primo posto e in prima pagina per diversi mesi (ad un costo che di certo le sarà noto) per di più in periodo pre e post Natalizio 2011.

Ma c'e anche di più, nel tentativo di diversificare l'offerta su più paesi, sempre durante quel lungo periodo di tempo ho voluto realizzare il sito in 3 diverse lingue (ITA-ENG e Russo), al fine di tentare anche la strada verso un mercato più emergente del nostro e, a seguito di una fiera tenutasi a Mosca, sono riuscito a proporre i miei prodotti anche sul principale sito ecommerce di vendita preziosi per l'intera Russia. Anche li, posizionato al primo posto!

Ebbene, inutile nasconderle che l'intera operazione, un intero anno di duro lavoro quotidiano, e un'ingente somma di denaro speso in "comunicazione", marketing, shooting fotografici ecc ecc, sono andati letteralmente in fumo a fronte di VENDITE ZERO, TELEFONATE ZERO, CONTATTI ZERO, email ZERO. Le lascio solo immaginare lo sconforto di fronte ad un telefono muto e una casella email sempre vuota, con la sola eccezione delle fatture da pagare!

Per me, imprenditore di medio corso, lo sconforto di fronte a tale insuccesso ha seriamente compromesso la mia autostima e ancora sto cercando le ragioni di un simile abbaglio.  Ad oggi il sito è stato chiuso, la società verrà posta presto in liquidazione, ma il mio orgoglio continua e continuerà a sanguinare (oltre al mio conto in banca) per ancora molti lustri.

Non mi aspetto da lei una soluzione nè una proposta, volevo solo condividere questa mia esperienza che va ben al di la' di tutti coloro che con 5.000 euro tentano di vendere rastrelli sul Web che, per quanto mi riguarda, resta comunque un pollaio di idioti (me compreso) ma soprattutto di specchi per le allodole, dove è molto facile smarrirsi dentro a chissà quale verità sancita da un computer.

Chi però di comunicazione WEB fa il suo mestiere, dovrebbe, come fa lei, puntare il dito su tutte le leggende di cui il web è intriso, sfatando  miti che costano parecchio a chi si volesse cimentare in simili avventure.

 

L'E-commerce di palloncini

20.000 euro per un ecommerce di palloncini

Gentile signor Viasetti, sono xxxx xxxx il ragazzo che le scrive da Roma e che l'ha contattata telefonicamente in data odierna, perché colpito da quanto letto e da lei scritto nei vostri articoli sul vostro sito.

Mi sono subito incuriosito dalla semplicità con cui è spiegato ogni singolo argomento, e questo per me che non sono del mestiere, e che capisco poco di dialettica web ha subito suscitato la mia attenzione perché di fatto ho da poco aperto un attività tutta mia di articoli per feste e ricorrenze e firmato un contratto con una web agency (una spa) il quale rappresentante mi ha convinto a lavorare con loro spinto da una precedente esperienza negativa in cui ho investito poco e non ho avuto alcun risultato.

Vi scrivo perché anche se lavoro da poco tempo con loro, nutro forti dubbi sulla loro professionalità per "sentito dire" da recensioni e concorrenti, questo nasce dal fatto che sul contratto iniziale instaurato con loro non mi avevano detto che per un importo pari a 10.000 euro il suddetto contratto avrebbe compreso solamente il sito web (senza posizionamento). Si erano "dimenticati" di dirmelo.

A questo punto mi sono trovato a dover scegliere se tenermi un sito non posizionato e buttare quel denaro o fare con loro un nuovo contratto che comprendesse anche il posizionamento per un importo pari al doppio!!! 20.000 euro!!

Dopo notti insonni, facendo un calcolo delle probabilità che invece fosse una azienda seria, delle spese legali (danni e incassi mancati) e dell'eventualità di rivolgermi ad un altra agenzia, ho deciso di rinnovare la fiducia a questi signori.

Ad oggi dopo tre mesi dalla firma del secondo contratto ricevo il primo report di posizionamento in allegato. Vorrei un vostro parere perché il mio sito è un e-commerce e spero possiate aiutarmi e smentire le mie paure di aver acquistato una Ferrari con all'interno il motore di una Cinquecento ma al prezzo di una Ferrari!!!

Nota: ho visto il report. Il sito e nelle prime 3 pagine di motori che quasi nessuno usa. In prima pagina su Google c'è solo con una keyword che nessuno cerca. A questo punto non mi è rimasto che confermare all'utente che aveva acquistato una Ferrari con il motore di una cinquecento, pagandola come una Ferrari.

Di simili storie ne conosco migliaia.

Ora capisci perché Non faccio siti ecommerce e perché sconsiglio di farli?

 

 

Alcuni siti realizzati

 

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