Il Funnel di Vendita

Che cos'è il Funnel di Vendita?

I guru del Funnel di Vendita nascono come funghi

Il Funnel di Vendita o di Marketing

Articolo di Gianfranco Viasetti - 6 Marzo 2019

Negli ultimi mesi in Facebook appaiono sempre più frequentemente annunci sponsorizzati da parte di persone che ci parlano di FUNNEL di vendita o di marketing. Nascono e proliferano come funghi in un bosco umido. E soprattutto in Facebook trovano un terreno molto fertile per riprodursi a dismisura e per creare cloni di se stessi.

Ma in sostanza che cosa è un FUNNEL?

Il Funnel è un imbuto per catturare gli utenti (che entrano facilmente dalla parte superiore) e, dopo averli filtrati con 3/4 fasi intermedie di "persuasive copywriting", vendere loro prodotti o servizi via via sempre più costosi. Si parte da zero o da 7 euro (mi paghi solo le spese postali, dicono) e si arriva gradualmente a qualche migliaia di euro :-)

Nella pratica il Funnel funziona così:

FASE 1 del funnel di vendita

Ottenere l'email dell'utente regalandogli un libro, un manuale, un report o 3 o 4 video, facendogli pagare, nel caso di libri cartacei o DVD, solo le spese di imballo e spedizione. Spesso si tratta di un regalo percepito come di grande valore, a costo zero.

L'obiettivo del manuale, che in realtà di informazioni utili ne da poche in quanto è equiparabile ad una lunghissima lettera di vendita, o dei video, è di persuadere l'utente ad acquistare un prodotto più costoso, al fine di ottenere risultati concreti.

Per convincere il cliente ad acquistare il prodotto offerto, di solito vengono utilizzate anche testimonianze del clienti che hanno già acquistato.

Talvolta però queste testimonianze sono inventate di sana pianta oppure si tratta di uno scambio di favori tra amici e colleghi. Tu testimoni che il mio corso ti ha fatto incrementare i contatti del 300% ed io, in cambio, testimonio che il servizio da te offerto è insuperabile e che sei il N. 1 nel tuo settore.

Mi è capitato talvolta di analizzare i siti di chi sostiene di aver avuto un incremento notevole delle visite, ed aver scoperto che in realtà hanno 10 o 20 visitatori al mese. Quanti ne avevano prima di partecipare al corso? :-)

Di solito i prezzi richiesti sono 47, 97, 147, 197, 297 euro, e si tratta sempre di un'offerta "a tempo" in quanto, secondo loro, il prodotto offerto (libro o videocorso) vale 5 o 10 volte di più ed è riservato a pochi "eletti".

Il fatto che i prezzi finiscano sempre con il "7" è per me un mistero, o forse no. Il primo che ha lanciato questo sistema (un americano di cui non ricordo il nome) ha scritto che un infoprodotto o un manuale di ingresso (prima vendita) non deve mai essere venduto a meno di 47 dollari, altrimenti gli utenti non percepiscono la "preziosità" del prodotto.

FASE 2 del Funnel di vendita

L'obiettivo principale della prima vendita vera e propria è di motivare il cliente, per mezzo del manuale, del videocorso, e di una serie di email molto persuasive, ad acquistarne un prodotto più costoso, tipo un corso in aula dal costo speciale di 1.497 o 2.997 euro o qualcosa del genere e con un ulteriore sconto se ti iscrivi entro mezzanotte :-)

Durante questo corso vengono date indubbiamente informazioni utili sull'argomento trattato, ma non viene detto tutto. In sostanza, chi vuole ottenere il massimo dal suo business, deve iscriversi ad un altro corso (Fase N. 3 del Funnel), un corso avanzato e più costoso, riservato a chi ha partecipato al primo corso.

FASE 3 del Funnel di vendita

L'obiettivo del corso avanzato è, come detto, convincere il cliente ad ottenere ancora di più dagli insegnamenti ricevuti durante il corso base. Il corso avanzato può chiamarsi GOLDEN o Platinum o Premium o qualcosa del genere. Talvolta anche il corso avanzato ha un obiettivo di vendita.

FASE 4 del Funnel di vendita

Talune volte nel funnel di vendita c'è anche la fase 4. Alcuni guru infatti propongono, alla fine del corso avanzato, a pochi prescelti, un vis a vis di mezza giornata con loro, ad un prezzo che in certi casi arriva a 25.000 euro. E nota bene che non sto parlando di un vis a vis con Anthony Robbins o qualche altro grande guru americano. Sto parlando di guru nostrani.

Ci possono essere delle fasi intermedie nel funnel di vendita, ma il succo è questo.

Attenzione: non sto dicendo che il funnel di vendita non funzioni. Funziona benissimo e la conferma ci viene data da tutti coloro che ce lo stanno proponendo e da tutti quelli che stanno clonando le loro offerte.

Ciò che voglio dire è che stanno facendo passare per novità un processo che esiste da mezzo secolo. Chi si ricorda cosa faceva 50 anni fa Selezione dal Reader's Digest? Utilizzava il funnel di vendita! Non esisteva internet, ma il processo funzionava alla grande.

C'è anche chi, come Russell Brunson, nel suo libro Dotcom Secrets, che Tony Robbins ha definito “Un semplice procedimento che ogni azienda può adottare per migliorare il traffico, la conversione e le vendite”, sostiene che, grazie al suo programma che crea automaticamente tunnel di vendita per qualsiasi attività, non necessiti nemmeno di un sito web per trovare clienti e vendere online. A proposito, il suo programma lo noleggia a soli 297 USD al mese. :-)

Esempio pratico di un funnel di vendita

Vediamo un esempio pratico di applicazione del funnel di vendita

Supponiamo che io abbia una tipografia e voglia vendere agli avvocati carta da lettere e buste di elevata qualità e costo.

Carta da lettere Conqueror

Ecco cosa farei:

Prima fase del funnel

Creerei una pagina web nella quale offrirei GRATUITAMENTE, a chi mi lascia l'email, un modello creato con Excel per fare velocemente le parcelle ai clienti (cosa che in effetti io ho fatto diversi anni fa).

Naturalmente creerei la pagina in modo tale che venga trovata in Google da chi cerca termini quali "parcellazione con Excel", "parcelle con Excel" e altri equivalenti, oppure la promuoverei con AdWords o Facebook.

Grazie a questa pagina raccoglierei 6/7 email al giorno di avvocati ed altri professionisti, circa 2.000 ogni anno.

Seconda fase del funnel

Creerei una pagina in cui parlo delle elevate caratteristiche qualitative della carta da lettere Conqueror (carta filigranata da 100 grammi, molto bella e disponibile in diverse tinte leggere) e invierei una email ai professionisti che hanno scaricato il modello per la parcellazione, invitandoli a visitare la pagina per poter richiedere GRATUITAMENTE (pagando solo 5 euro per le spese postali) una busta contenente 10 fogli di carta Conqueror nelle diverse gradazioni di colore.

Da questa fase potrei aspettarmi un'adesione pari al 20% dei prospect.

Terza fase del funnel

Invierei una o più email a chi ha richiesto il campione "free+shipping" per proporre un'offerta riservata solo a loro. 100 fogli di carta e 50 buste del colore desiderato per 50 euro.

Probabilmente venderei il prodotto al 10% di chi ha ricevuto il campione gratuito. Ipotizzando 2.000 nominativi iniziali, farei 40 vendite, 2.000 euro di fatturato.

Quarta fase del funnel

Proporrei a chi ha acquistato il prodotto nella fase 3, l'acquisto di 1.000 fogli + 500 buste con stampata GRATUITAMENTE l'intestazione, al prezzo di 500 euro.

A questo punto il cliente si fida di me ed ha avuto modo di provare il mio prodotto. Quanti acquisterebbero? Solo il 25% di chi ha acquistato in precedenza? Sarebbero comunque 5.000 euro di fatturato. E alcuni avvocati ripeterebbero l'acquisto ogni anno.

Se avessi proposto da subito questo prodotto saltando le fasi intermedie, quanti avrebbero acquistato? Sicuramente molti meno.

Naturalmente per inviare automaticamente email agli utenti dobbiamo utilizzare un programma specifico, un autoresponder tipo Aweber o similari. Non pensiamo di farlo manualmente.

Ora voglio provare anch'io a creare un Funnel di vendita :-)

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