Creazione Siti per Professionisti e Attività Locali, con la formula Viasetti
Studio Viasetti - Tel. +393356456855 - Email: [email protected]
Come trovare clienti in un mercato altamente competitivo
Cosa fare per vendere un prodotto o servizio che il cliente non riconosce subito come di maggior valore rispetto alla concorrenza?
Usa un approccio indiretto. La maggioranza usa un approccio diretto, crea cioè testi che puntano direttamente alla vendita del proprio prodotto o servizio.
Tu fai il contrario.
Cattura l’attenzione del potenziale cliente con un contenuto informativo.
E poi, dopo aver fatto un lavoro di educazione e distruzione delle credenze errate, presenta la tua soluzione esclusiva.
Gli obiettivi di questa pagina sono 3:
- Dirti qual è la nostra soluzione per trovare clienti
- Fornirti un esempio pratico di come scrivere una pagina efficace
- Darti le prove che i nostri consigli funzionano.
Bene. Sei pronto a leggere qualcosa che cambierà le tue credenze su *come* dovrebbe essere fatto un sito web per trovare clienti?
La prima cosa che devi fare
Capire chi è il tuo potenziale cliente
Chi scrive testi per tutti si ritroverà inevitabilmente ad avere testi inefficaci per chiunque.
Se sei un avvocato dovresti proporre essenzialmente il servizio che ti interessa di più. Ad esempio separazioni e divorzi.
Devi parlare alle persone che hanno questo problema, di come si sente chi sta pensando di separarsi, delle sue paure, di come lo puoi aiutare, dei risultati ottenuti, ecc..
Lo so che ti occupi anche di altro, ma non devi parlare di tutti i tuoi servizi, come fanno i tuoi colleghi.
Se lo fai, verresti percepito come un qualsiasi avvocato, e chi ti legge si chiederebbe perché dovrebbe contattare proprio te e non uno dei tuoi 1.000 colleghi che operano nella tua stessa città.
Chi ti legge deve percepirti come un'autorità
Chi trova e legge il tuo sito deve percepirti come un’autorità nel tuo specifico settore.
Puoi citare anche altri settori di cui ti occupi, ma devi dare GRANDE risalto solo ad uno.
Devi posizionarti nella mente dei potenziali clienti come il miglior avvocato divorzista della tua zona. Non importa se non lo sei. Nel marketing, ricorda, è la percezione che conta. Non la realtà.
Prendiamo ad esempio il mio caso.
Io realizzo siti web.
La creazione di siti web è una delle attività più difficili da promuovere, principalmente per 3 motivi.
Primo perché, essendo un’attività che si svolge online, e non richiede pertanto la presenza fisica, abbiamo concorrenti non solo a Brescia, ma in tutta Italia. Si tratta di almeno 100.000 competitor.
Secondo, perché alcuni di coloro che svolgono il mio lavoro ne sanno almeno quanto me, anche se utilizzano tecniche diverse.
Terzo, perché molti utenti sono convinti di potersi creare il sito da soli o con l'aiuto del cugino, del figlio, del nipote, o del primo scappato di casa che li contatta promettendogli la luna.
Quindi, se mi limitassi a dire che realizziamo siti web non avrei nessuna probabilità di venir contattato, salvo dai vicini di casa, dagli amici e dai parenti.
Perché dovrebbero contattare proprio me?
Perché dovrebbero contattare me e non uno degli altri 100.000?
Pensi basti essere in prima pagina su Google o avere un sito "bello" per trovare clienti?
Non è così.
Anche se sei in prima pagina, la gente non clicca solo sul tuo sito. Sceglie in base a cosa hai scritto, alla capacità di persuasione dei tuoi testi e alla tua credibilità. Alla capacità di farti percepire come UNICO nel tuo campo.
Sicuramente non ti sceglie per l'aspetto grafico del sito. Stiamo parlando di professionisti, non di chi vende moda.
Nelle recensioni, che potrai leggere più avanti, qualche cliente ha scritto: “Lo studio Viasetti è il migliore per farsi realizzare un sito web” o qualcosa del genere.
È veramente così? Non credo.
Ma questa è la percezione che quei clienti hanno avuto, ed è il motivo per cui mi hanno scelto.
Devi individuare il tuo punto di forza
Devi individuare ed enfatizzare il tuo punto di forza, il fattore differenziante, quello che il suo ideatore, Rosser Reeves, un pioniere della pubblicità degli anni ’40, ha chiamato USP (Unique Selling Proposition), ossia “Proposta di Vendita Unica”.
L’USP dev’essere qualcosa che hai solo tu, oppure che fai credere ai potenziali clienti di avere solo tu.
L’esempio più famoso di USP (anche se all’epoca non era ancora stata definita come tale), è quello delle sigarette Lucky Strike.
Nel 1917 scrissero sui pacchetti “It’s Toasted”, facendo così credere che fossero le uniche sigarette con tabacco tostato e che per questo motivo causassero meno irritazione. In realtà altre marche tostavano il tabacco, ma non lo dicevano.
Questa storia è raccontata anche in uno dei primi episodi di MAD MEN, l’acclamata serie TV sulla pubblicità in America negli anni ’60.
L'USP di un chirurgo plastico
Un chirurgo plastico di Parma ha ideato una bellissima USP per differenziarsi dai competitor: "La Mastoplastica Argentina".
La Mastoplastica Argentina - scrive - è l’unico trattamento di mastoplastica basato sull’ideale di bellezza sud Americano divulgato in Italia dalle modelle, dalle attrici e dalle star della tv sud americane, che sono tra le donne più sexy al mondo.
Questo tipo di mastoplastica si rivolge a tutte quelle donne che amano curare il loro corpo e che apprezzano questo canone di estetica e di bellezza, che ha sfondato anche negli Stati Uniti.
Meglio di così non si poteva fare.
Quanto deve essere lunga una pagina?
È necessario scrivere un testo lungo come in questa pagina per persuadere qualcuno a contattarti?
La gente di solito legge poche righe, ma rassegnati. Queste persone non diventeranno mai tuoi clienti.
La quantità di testo dipende da cosa fai e dalla consapevolezza dei clienti sull’utilità del tuo servizio o prodotto.
Se vendi iPhone ti basta scrivere una frase. In questo caso conta solo la visibilità, la disponibilità ed il prezzo. Non devi convincere nessuno della bontà del tuo prodotto. Chi arriva sul tuo sito sa già cosa vuole.
Se sei un avvocato, uno psicologo, un ortopedico, un chirurgo plastico, un consulente finanziario, un installatore di pannelli solari o realizzi siti web, serve scrivere molto.
È necessario informare ed educare il potenziale cliente in quanto potrebbe avere false credenze su ciò di cui ha veramente bisogno per risolvere il suo problema.
E per farlo è necessario fornire ampie e dettagliate informazioni su di te, sul tuo metodo di lavoro, sui tuoi risultati, e perché credi di potergli risolvere il problema meglio di chiunque altro.
Questa è proprio la persona che mi serve!
Mentre il potenziale cliente legge la tua pagina deve esclamare: “Caspita! Questa è proprio la persona che mi serve!”
Devi parlare innanzitutto dei problemi del tuo potenziale cliente, e solo dopo parlare della tua soluzione per risolverli. E possibilmente deve trattarsi di una soluzione basata sull'USP. Un qualcosa che solo tu hai o fai.
Devono esserci anche testimonianze di clienti soddisfatti. Persone che avevano il suo stesso problema e che si sono rivolte a te, e devono essere autentiche e VERIFICABILI.
È inutile scrivere, come fanno specialmente molti miei colleghi, “Grazie a voi ho raddoppiato il fatturato” – firmato Anna Bianchi – Roma o Mario Rossi – Milano, senza nessun link o altri riferimenti utili a rintracciare il cliente.
La gente non è scema. Ci cascava una volta, oggi non più.
E se non hai testimonianze?
Se non ne hai cerca di procurartene qualcuna, ma nel frattempo non inserire testimonianze fasulle. Al loro posto inserisci link a qualche articolo attendibile che avvalore le tue argomentazioni.
Nel nostro caso qual è l’USP?
1. Creiamo solo siti web per professionisti e attività locali
2. Forniamo consulenza su come scrivere testi persuasivi
3. Riusciamo a far ottenere un buon posizionamento organico
No, non siamo gli unici a fare queste cose. Nessuna di queste argomentazioni ha la caratteristica di USP. .
La nostra USP è la formula con cui realizziamo un sito
Creiamo siti esclusivamente in HTML con un rapporto Testo/Codice a favore del testo.
E questo nessun nostro competitor lo fa. Tra poche righe ti darò la possibilità di verificarlo.
Prima però lascia che ti spieghi cosa è il rapporto Testo/Codice e perché è importante per la visibilità di un sito.
Una pagina web è composta da testo, immagini e codice.
Il codice serve per visualizzare la pagina sul PC, sullo smartphone o sul tablet, per gli orpelli grafici, per far muovere le immagini, per avere menù dinamici, per consentire ai visitatori di inserire informazioni sul sito (tipico di un blog).
I motori di ricerca quando scansionano una pagina web sono interessati principalmente al testo. Maggiore è la quantità il codice, maggior difficoltà incontrano per una corretta esplorazione della pagina.
Dopo aver eseguito molti test abbiamo avuto la conferma che, a parità di altri fattori, le pagine con un testo superiore al codice vengono posizionate meglio.
Probabilmente il ratio Text/Code non incide direttamente sul posizionamento, ma migliorando la velocità di caricamento delle pagine web (importante fattore di ranking), lo fa indirettamente.
Il rapporto Testo/Codice dei siti realizzati da noi (incluso quello che stai consultando ora) è sempre superiore al 50%.
Analizza i siti dei nostri competitor e quelli dei loro clienti e scoprirai la differenza. Una differenza abissale: la maggioranza non supera il 10%.
Puoi farlo da questo sito: https://www.siteguru.co/free-seo-tools/text-to-html-ratio oppure da uno dei tanti che trovi online cercando "check ratio text/code".
Ma perché i siti realizzati dai nostri competitor non riescono ad avere un rapporto Testo/Codice elevato?
La risposta è semplice.
Creano siti dinamici basati essenzialmente sulla grafica, effetti speciali, immagini che scorrono, ecc..
Quasi sempre utilizzando programmi CMS, come Wordpress che, a causa dei suoi template grafici e di infiniti plug-in, richiedono, per funzionare, una enorme quantità di codice.
Ma perché quasi tutti creano siti in Wordpress?
Lo utilizzano perché consente di avere una grafica elaborata e di rendere veloce la realizzazione di un sito grazie agli automatismi presenti per la creazione delle pagine, dei menu, ecc..
Infine perché possono dire al cliente che può aggiornarsi facilmente il sito da solo, anche se quasi nessuno poi lo fa.
Di solito chiedono al cliente un canone annuo di assistenza e manutenzione. Questi programmi ed i relativi plug-in devono in effetti venir aggiornati mensilmente per evitare di essere hackerati.
Tutto questo consente a chi realizza tali siti una rendita automatica, anno dopo anno.
L'errore che fa il 99% dei professionisti
La quasi totalità dei professionisti punta sulla grafica del sito.
Sono convinti (li hanno convinti) che più un sito è graficamente accattivante, più avrà successo.
Noi abbiamo dimostrato molte volte che è il contrario.
Quasi tutti i clienti che hanno fatto rifare un nostro sito per averlo più "bello", hanno perso posizioni, visite e contatti.
Donald Miller, autore di “Building a storybrand”, scrive: “I siti web carini non vendono le cose. Sono le parole a vendere prodotti e servizi."
Non sei convinto? Rifletti
Leggi un giornale per la grafica?
Prima di pensare che non ti faresti mai creare un sito da noi perché li trovi graficamente poveri, rifletti su quanto segue.
Conosci qualcuno che legge il Corriere piuttosto di Libero, o viceversa, perché ha una grafica migliore?
Chi sceglie di leggere un quotidiano anziché un altro, lo fa per le informazioni contenute, non per l’aspetto grafico delle pagine.
Il sito di un professionista, sia esso un avvocato, un ortopedico o un idraulico, deve contenere esattamente le informazioni che interessano al potenziale cliente.
Quelle informazioni che gli consentono di capire se è in grado di risolvere il suo problema, se è la persona giusta per lui.
Deve esserci sicuramente la foto del professionista e un modo semplice e veloce (e aggiungo amichevole) per contattarlo.
Il testo deve essere scritto utilizzando tutte le tecniche possibili per facilitarne la lettura:
- Font non troppo piccoli e ben contrastati con lo sfondo;
- Non più di 15/20 parole per riga;
- Frasi e paragrafi brevi e distanziati da un’interlinea;
- Utilizzare spesso i sottotitoli;
- Inserire elenchi puntati e numerati;
- Grassetto e corsivo dove serve;
- Evitare la giustificazione del testo;
- Link ben distinguibili dal testo.
Questa pagina è un esempio di quanto appena detto.
Non sei ancora convinto? Leggi le testimonianze dei nostri clienti.
Testimonianze di alcuni nostri clienti
"Dopo
molti siti sfogliati e letti in italiano e inglese, sono arrivata a quello
di Gianfranco. E ci sono cascata. Nel senso che non ho più smesso di leggere
per giorni.
Mentre leggevo i testi di Gianfranco, dentro di me nascevano
sempre nuove domande. Ma lui sembrava sempre precederle con le risposte che
proponeva al paragrafo successivo. Dopo aver
divorato la stragrande parte dei suoi testi, sapevo una cosa – era l’uomo
che cercavo..."
(La
testimonianza continua qui).
Gabriela Fojt -
Landscape Architect -
The Mirror of Paradise
3924 North
Ocean Blvd - 33308 Fort Lauderdale, FL
Dario Biagioni, Firenze:
"Sono un falegname e restauratore di Firenze. Avevo un sito
graficamente molto accattivante, ma non funzionava. Ho cercato
allora su Google "posizionamento siti web" ed ho trovato il sito di Viasetti. Mi ha colpito la
professionalità con cui descriveva il proprio lavoro e l'ho contattato. In
15 giorni Gianfranco mi ha messo un nuovo sito on line e dopo 20 giorni due nuovi clienti mi avevano già contattato."
Dario Biagioni -
http://falegnameriafirenze.it/
Dr.
Michele Massaro - Specialista in protesi anca e ginocchio
"Lo studio viasetti è il miglior studio per farsi fare un sito web. Sono loro
cliente, mai soldi sono stati spesi meglio, hanno mantenuto tutto ciò che
hanno promesso. Veri professionisti" - Michele Massaro
www.protesiginocchioanca.com
Gabiele Pellicioli - Avvocato
- Bergamo:
"Ringrazio lo Studio
Viasetti per la realizzazione del mio sito web. Lo Studio Legale
Pellicioli & Partners si trova in prima pagina con riferimento al foro
di Bergamo. Quale logica conseguenza ne abbiamo beneficiato in termini
di incremento del volume di affari. Un ringraziamento sentito a Barbara Viasetti, che con estrema
professionalità ha saputo indicizzarlo al meglio..." (La
versione completa è qui)
"Tutto
il mio ringraziamento più forte e sincero a Gianfranco Viasetti. È
riuscito a valorizzare la mia passione per la scrittura “autorizzandomi”
ad utilizzarla come azione di marketing mirata alla vendita del mio
prodotto.
Gianfranco, devo dirlo a voce alta, è un uomo di
straordinarie capacità comunicative.
Anche in questo tempo di crisi, io lavoro e lavoro molto grazie al sito web che lui mi hai
creato..." (La
testimonianza completa è qui).
Francesca Vecchioni - Titolare del B&B I Costanti - Caldiero (VR)
Dr.
Alessandro Bardazzi - Chirurgo Maxillo facciale - Bergamo
"La
tua professionalità, competenza e disponibilità mostrano più di ogni altra
cosa come tu sia felice del tuo lavoro e la soddisfazione dei clienti spero
ti ripaghi dei tuoi momenti difficili. Ti ringrazio ancora tanto per il tuo
prezioso aiuto."
Altre testimonianze le pui leggere qui o sulla nostra pagina Facebook
Cosa dice la stampa
Paola Guidi - giornalista de Il Sole 24 Ore,
scrive:
"Gianfranco Viasetti è diventato uno dei professionisti
più quotati nella difficile “arte” di vendere, off e on line. E lo ha fatto
rivalutando il più antico e magico strumento di comunicazione: la Parola. È
uno dei più abili ad aiutare i professionisti a trovare clienti. Anzi, uno
dei pochissimi che ci riesce. [...]
Gianfranco ha il
coraggio e l’onestà intellettuale di rivelare ciò che migliaia di suoi
“colleghi” non raccontano: che vendere virtualmente significa confrontarsi
con le gigantesche e ricche piattaforme del web in un’impari e spesso
perdente lotta all’ultima keyword.
Eppure ha raccolto nella sua
lunga carriera ripetuti successi, è riuscito a far emergere da quel magma
confuso che è il Web centinaia di piccoli e medio-piccoli operatori e
professionisti, che hanno avuto l’umiltà di ascoltarlo seguendo pari pari i
suoi consigli... l'articolo
completo è qui
Il Manuale e le fonti
Se vuoi un aiuto approfondito su come scrivere i tuoi testi, puoi acquistare il mio manuale "L'arte di scrivere per farsi trovare e vendere Online e Offline".
Questo manuale è frutto dello studio di una cinquantina di libri sul Copywriting ed il Marketing, tra cui le opere dei leggendari copywriter e pubblicitari americani del secolo scorso. Ti cito i più noti:
David Ogilvy, John Caples, Robert Collier, Rosser Reeves, Eugene Schwartz, Jay Abraham, Claude Hopkins, Al Ries, Gary Halbert.
Se non li conosci, cercali su Wikipedia.
Vuoi sapere perché il tuo sito non procura clienti? Contattami per una consulenza gratuita!
Tel. +393356456855 (anche WhatsApp) - Email: [email protected]
Gianfranco Viasetti, 04/01/2023
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