LA GRANDE IDEA

Come trasformare una Grande Idea in un Grande Flop

Aprile 2019 - Gianfranco Viasetti

L'IDEA

33 anni fa, mentre lavoravo alla Xerox come funzionario commerciale, e vendevo copiatrici, fax e macchine per scrivere elettroniche con caratteristiche talvolta similari ad apparecchiature della concorrenza meno costose, ebbi un'idea folgorante: propormi alle aziende come consulente indipendente per la scelta di apparecchiature per l'ufficio.

In quel periodo non era possibile informarsi in internet per verificare l'attendibilità di ciò che i venditori raccontavano (per la verità c'è chi non lo fa nemmeno oggi) ed i responsabili acquisti prendevano spesso delle cantonate.

Avevo letto che l'attività di consulente per gli acquisti, negli Stati Uniti andava alla grande e consentiva di guadagnare molto bene. Funzionerà anche in Italia - mi ero detto.

Dopo aver lavorato 13 anni in Xerox - considerata allora una delle migliori scuole di marketing al mondo - ero sicuro di possedere l'esperienza ed il know how necessari per poter intraprendere con professionalità questa nuova attività.

Diedi quindi le dimissioni e in Settembre 1986 iniziai a propormi come consulente per l'acquisto nel settore dell'automazione d'ufficio. Scelsi come nome "Office Automation Consultant"

Ovviamente, non esistendo internet, per trovare clienti inviavo lettere di presentazione ad aziende e professionisti di Brescia e suonavo campanelli.

Vista con gli occhi di oggi, l'attività che avevo intrapreso potrebbe sembrare poco interessante per i clienti. Una copiatrice oggi costa pochi soldi e sbagliare acquisto non è un dramma, ma 30 anni fa non era raro spendere 5/8/10 milioni per una copiatrice, ed esistevano modelli identici (cambiava solo il colore ed il marchio) venduti da aziende diverse con differenze di prezzo che potevano arrivare ad alcuni milioni di lire.

IL FLOP

L'attività di consulente indipendente si rivelo presto un flop. Il mercato italiano non era pronto.

Pochissime aziende erano disposte a pagare una parcella di 300/400.000 per avere la mia consulenza. Mi dicevano che potevano averla gratuitamente dal loro concessionario di fiducia, il quale spesso era anche un amico. E in molti casi, più era amico, più li fregava. Hai presente certi consulenti-amici delle ex pagine gialle o di altre note aziende? Ecco, hai capito cosa indendo dire :-)

Le aziende non capivano la differenza tra una consulenza qualificata e indipendente (la mia) e quella interessata dei venditori. O probabilmente ero io che non riuscivo a farla capire. Forse a Milano l'avrebbero capita, ma Brescia non è Milano.

Qualcuno mi consigliava di non farmi pagare dal cliente, bensì dal concessionario che avrebbe poi venduto l'apparecchiatura. Ma come avrei potuto essere credibile come "consulente indipendente" se avessi fornito consulenza gratis?

Intestardirsi su un'idea che non funziona è da folli. Era arrivato il momento di "ripensarmi".

LA SVOLTA

Dovevo capire quale servizio desiderassero le aziende, e fornirglielo. Naturalmente dovevo individuare un desiderio per il quale io avessi la competenza necessaria per soddisfarlo.

L'improvvisazione non mi appartiene. Non mi è mai appartenuta.

Cosa sapevo fare bene?

Negli ultimi anni trascorsi in Xerox mi ero appassionato molto ai programmi di videoscrittura e fogli di calcolo che venivano venduti in abbinamento con i personal computer Xerox. Nel frattempo erano arrivati sul mercato altri programmi più evoluti (Word, Lotus 123). Li avevo acquistati e li usavo con soddisfazione da un paio d'anni.

Le aziende ed i professionisti desideravano produrre documenti migliori ed automatizzare alcune operazioni per aumentare la produttività del personale, ma spesso non sapevano come fare.

Ecco l'idea! Proporre corsi di Word e Lotus 123 (successivamente sostituito da Excel) per mettere in condizione le persone di migliorare la produttività e, perché no, l'immagine della loro azienda.

Questa idea funzionò alla grande per oltre un decennio, poi le richieste iniziarono gradualmente a diminuire in quanto i nuovi assunti sapevano già (più o meno) utilizzare questi programmi.

Perché ti racconto tutto questo?

Perché forse anche tu stai facendo l'errore che io feci 33 anni fa.

Molti lo stanno facendo. Molti credono di aver trovato una GRANDE IDEA.

Sai quante volte negli ultimi 4/5 anni qualcuno mi ha scritto dicendomi di aver avuto una Grande Idea, chiedendomi un preventivo per concretizzarla?

Centinaia di volte.

Inutile che ti dica che nessuna di queste idee era realizzabile con il budget a disposizione.

Quasi sempre si tratta di idee per vendere online abbigliamento, prodotti tipici regionali, arredo, vino, olio, cosmetici, integratori, un proprio brand di t-shirt, calzature...

Questi sono 3 tipici esempi di "Grandi Idee" che mi sottopongono.

Queste non sono Grandi Idee. Sono idee suicide!

Se vuoi trovare clienti in internet lascia perdere queste idee e fartene venire altre.

In questa pagina ti darò alcuni suggerimenti.

 

 

Gianfranco Viasetti

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