Esistono 4 Stadi di maturazione del cliente

Le argomentazioni di vendita dipendono dallo stadio in cui si trova il cliente

Aprile 2019 - Gianfranco Viasetti

ESISTONO 4 STADI DI MATURAZIONE DEI CLIENTI

Le argomentazioni di vendita dipendono dallo stadio di maturazione in cui si trova il cliente.

1° STADIO

Abbiamo un prodotto o servizio UNICO che non ha eguali sul mercato.

Faccio un esempio relativo ad un’azienda che conosco molto bene, avendo lavorato 13 anni per loro: la XEROX.

Negli anni ’60 la XEROX era l’unica azienda al mondo ad avere copiatrici che copiavano su carta comune. Tutte la altre utilizzavano carta chimica o termica.

Per venderle (anzi, noleggiarle) bastava uno slogan tipo:

“Sei stanco di avere fotocopie che sbiadiscono col tempo o con la luce? Affitta una Xerox ed avrai le TUE copie su carta COMUNE.” Oppure “La Xerox è l’unica copiatrice che fa copie su carta comune”

Nessun altro poteva dirlo.

All’inizio degli anni ’70, scaduto il brevetto del procedimento xerografico, molti produttori di fotocopiatrici iniziarono a commercializzare apparecchiature per copiare su carta comune. Per distinguersi era necessario passare allo stadio successivo.

2° STADIO

Aggiungere alla caratteristica principale un servizio o accessorio esclusivo.

La Xerox proponeva un contratto di noleggio che includeva l’assistenza tecnica e TUTTI i materiali di consumo (era esclusa solo la carta comune). La concorrenza faceva pagare a parte il toner o il tamburo.

La pubblicità ora poteva essere: “Le uniche copiatrici a carta comune con il costo-copia garantito.”

Nel giro di poco tempo anche alcuni concorrenti proposero contratti tutto incluso. Era arrivato il momento di passare allo stadio 3.

3° STADIO

Proporre una nuova caratteristica, un beneficio esclusivo.

Esempio: “La Xerox presenta la Xerox 4000, l’unica copiatrice in grado di fare il fronte retro automatico!"

Arriva il momento in cui la concorrenza propone esattamente le stesse cose, gli stessi benefici, e non si sa più cosa inventare. E’ arrivato il momento di passare al quarto stadio.

FAR PERCEPIRE COME UNICO IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO. ANCHE SE NON LO È.

4° STADIO

Evidenziare benefici che la concorrenza si “dimentica” di pubblicizzare.

Nel caso della Xerox era l’efficacia della dimostrazione. Facevamo vedere al cliente a copiare su carta colorata, carta intestata, acetati per lavagne luminose, etichette autoadesive, cartoncino…

La concorrenza non lo faceva quasi mai, dando forse per scontato che il cliente sapesse che, trattandosi di copiatrici a carta comune, fosse possibile copiare su qualsiasi supporto. Ma non tutti i clienti lo davano per scontato.

La Folletto, per farsi percepire come “unica” utilizza ancor oggi le stesse tecniche. Tutto si basa su una dimostrazione attentamente studiata e di grande impatto emotivo.

 

 

Gianfranco Viasetti

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