Vendere di più raddoppiando i prezzi

IL PREZZO BASSO NON SEMPRE AIUTA A VENDERE

La storia dei turchesi andati a ruba dopo aver raddoppiato il prezzo.

Robert Cialdini racconta questo episodio:

“Un giorno mi telefonò un’amica che aveva recentemente aperto in Arizona un negozio di bigiotteria indiana per raccontarmi una cosa strana che le era successa.

Si trattava di un lotto di turchesi che aveva avuto difficoltà a vendere nonostante la stagione turistica fosse al culmine, il negozio fosse sempre pieno di clienti ed i monili con i turchesi fossero di buona qualità e il prezzo richiesto molto basso. Eppure non si vendevano.

Alla fine, la sera prima di partire per un giro di acquisti, ormai esasperata, scarabocchiò su un foglietto per la direttrice del negozio: “Tutti i prezzi dei turchesi x 1/2”, sperando in questo modo di sbarazzarsi degli articoli che non sopportava più di vedere invenduti, anche a costo di rimetterci.

Quando qualche giorno dopo tornò non si stupì che fossero stati venduti tutti.

Ciò che la lasciò sbalordita fu scoprire che la direttrice aveva interpretato male il suo appunto scritto in fretta, leggendo “x 2” invece che “x 1/2”. I turchesi erano stati venduti al doppio del prezzo originale. Non alla metà!

Qual è la spiegazione di questo fatto?

I clienti del negozio, in genere turisti benestanti che non si intendevano molto di turchesi e di bigiotteria indiana, usavano un principio standardizzato, uno stereotipo, per orientarsi negli acquisti: “costoso = buono”. E così, siccome volevano articoli di buona qualità, vedevano decisamente più preziosi i monili con i turchesi, quando in realtà erano cresciuti solo nel prezzo.

Il prezzo da solo era diventato un segnale di qualità sufficiente a mettere in moto la risposta programmata “è costoso quindi è buono”.

E’ facile pensare che quei turisti si siano comportati da sciocchi, ma se guardiamo un po’ più da vicino ne abbiamo un quadro più favorevole. Erano persone educate secondo la regola “Si ha per quel che si paga”. Una regola di cui hanno avuto certamente conferma tante volte nella loro vita.”

Le persone che non si intendono molto di un prodotto o servizio ricorrono spesso a questo stereotipo quando devono acquistare: si basano sul prezzo per giudicare i pregi.

Usano in pratica una scorciatoia, puntano su una carta sola (il prezzo) anziché procurarsi faticosamente tutte le carte necessarie per imparare a valutare il valore effettivo del prodotto.

Una volta, un cliente che era stato turlupinato da una web agency mi disse: “mi hanno chiesto 20.000 euro per il sito, come avrei potuto pensare che fossero degli incapaci??”

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Gianfranco Viasetti
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Pagina aggiornata il 06/01/2024

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