Bisogni, Desideri e Paure

Il comportamento umano non è cambiato dal 1966, ossia da quando Eugene Schwartz, uno dei più grandi pubblicitari degli anni '60, scrisse "Breakthrough Advertising".

In realtà, potrei citare qualsiasi anno prima del 1966 e affermare la stessa cosa.

Eugene Schwartz diceva spesso: "Il più grande errore che gli esperti di marketing fanno è cercare di creare la domanda. Questa tattica non funziona quasi mai. Dobbiamo cercare di individuare ed incanalare i desideri che già esistono nei consumatori."

In realtà, creare la domanda e soddisfarla, in alcuni casi ha funzionato alla grande. Cito ad esempio Apple con iPhone e Xerox con le copiatrici su carta comune, ma ci sono altri casi. Tuttavia sono d'accordo sul fatto che si tratta di eccezioni.

Le persone sono sempre alla ricerca di qualcuno o qualcosa che esaudisca i propri desideri. Non i propri bisogni!

Esiste una enorme differenza tra Bisogni e Desideri. Se riusciamo a capire questo concetto abbiamo fatto BINGO!

Molti professionisti, imprenditori, artigiani, commercianti... falliscono perché perdono tempo per cercare di capire di cosa abbia bisogno la gente per poter poi soddisfarla.

La gente non acquista per Bisogno, acquista per Desiderio

Le persone non acquistano un prodotto o servizio perché ne hanno bisogno. Lo acquistano perché lo DESIDERANO.

Conosco persone che avrebbero bisogno di un nuovo frigorifero o di una nuova lavastoviglie, ma vanno avanti anni rimandando continuamente l'acquisto. Alcune di loro però non vedono l'ora che arrivi la fine di Settembre per mettersi in coda all'Apple Store per acquistare il nuovo iPhone, spendendo il doppio di quanto avrebbero speso per il frigorifero o la lavastoviglie.

Queste persone non hanno bisogno del nuovo iPhone. Quasi tutte ne hanno già uno acquistato 2 o 3 anni fa e perfettamente funzionante.

Lo acquistano perché lo desiderano. Non hanno bisogno dell'ultimo TV Samsung extrapiatto da 75" per sostituire quello da 60" acquistato 3 anni prima, ma lo desiderano.

Non devi scervellarti per capire di cosa la gente ha bisogno. Devi solo sapere cosa desidera. E poi darglielo.

Che cosa desidera la gente?

Star bene, sentirsi bene, essere in forma
Non avere problemi con il fisco o la legge
Guadagnare di più
Lavorare meno e più volentieri
Sentirsi ammirata o invidiata dai colleghi, dagli amici, dai vicini
Sentirsi amata / amare
Andare in vacanza, fare viaggi, divertirsi
Imparare a fare alcune cose
La serenità in famiglia
Avere amici
Essere protetta dagli imprevisti
Mangiare bene
Proteggere i propri cari
Vestirsi bene
Aumentare la propria cultura
Sicurezza contro i malviventi
Possedere una bella casa o una bella automobile
Avere una connessione ad internet ultra veloce
Avere un abbonamento a Netflix o a Sky

Non abbiamo bisogno di creare i desideri. Esistono già!
Ciò che ci serve è avere la soluzione a qualcuno di questi desideri e presentarla su un piatto d'argento ai potenziali clienti.

Le persone hanno anche delle PAURE

Le principali paure sono:

Paura di ammalarsi
Paura di venir truffati
Paura di venir derubati
Paura di avere incidenti
Paura dei terremoti
Paura delle guerre
Paura di fare brutta figura
Preccupazione per i propri figli
Paura di non poter far fronte alle spese
Paura di perdere l'amore
Paura di non essere all'altezza
Paura di finire in prigione
Paura di perdere il lavoro
Paura di non avere in futuro una pensione decente
Paura di non venir curati bene

Se abbiamo una soluzione a qualcuna di queste paure possiamo proporla e presentarla nel miglior modo possibile.

Anche in questo caso, come per i desideri, non dobbiamo inventare nulla. Le paure esistono già.

Dobbiamo solo farle emergere, incanalarle ed avere la soluzione.

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Gianfranco Viasetti, 7 Settembre 2018, aggiornato il 22 Aprile 2024

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